플랫폼 프로모션에 참여해 MD 관심부터 끌어라

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오피니언 ㅣ 키워드이슈 플랫폼 프로모션에 참여해 MD 관심부터 끌어라 셀러와 플랫폼 협력이 판매효과 높여…이커머스 플랫폼 활용 노하우

기사입력2019-07-30 15:06

우경호 ㈜플로위드 대표 (uniwoo@flowith.co.kr) ㅣ다른기사보기

㈜플로위드 우경호 대표

[글로벌 오픈마켓 큐텐이 전하는 동남아 시장 ⑳이커머스 플랫폼 활용 노하우]글로벌 온라인 쇼핑몰에서 더 많은 사람들에게 제품을 노출하기 위해서는 많은 노력과 투자가 필요하다. 시장동향을 파악하는 것은 기본이고, 무엇보다 입점한 플랫폼을 십분 활용해 판매효과를 극대화할 수 있는 방안을 찾아야 한다.

◇프로모션에 참여해 MD 관심을 끌어라=글로벌 쇼핑 플랫폼 Qoo10(큐텐)의 경우 타임세일, 데일리딜, 공동구매, 큐스페셜 등 많은 프로모션이 있는데 마케팅팀과 협력하고 제품 노출도를 높이기 위해서는 여러가지 프로모션에 참여하는 것이 좋다.

Qoo10의 위상이 높아지면서 프로모션 구좌 경쟁도 치열하다. Qoo10 빅세일 시즌에는 같은 비용으로 훨씬 큰 광고효과를 거둘 수 있는 타임세일 구좌가 1~2초면 마감된다.

초기에는 다양한 툴에 맞춰 효율적인 투자가 이뤄져야 하는데, 이는 고객 더 현실적으로는 Qoo10의 전담 MD(상품기획자)에게 관심을 일으키는 시도 정도로 이해하면 좋을 듯 싶다.

소량이어도 판매가 이뤄지고 리뷰가 달리기 시작하면, 플랫폼 마케팅팀에서 관심을 갖게 된다. 셀러(판매자) 혼자만의 고민보다 플랫폼 차원의 전략이 더 나은 성과로 이어질 가능성이 훨씬 높다. 담당 MD와 긴밀히 협력해 마케팅팀과의 접점을 늘려가는 것이 도움이 된다.

현지의 다양한 국경일에 맞춘 ‘시즌성’ 마케팅 행사에는 무조건 참여하는 것이 유리하다. 혹은 현지 이슈에 의미를 부여해 세일 명목을 찾아내는 방법도 있다. ‘제주물티슈’로 싱가포르 1위를 기록하고 있는 ㈜플로위드는 1차 북미정상회담 당시 자체적으로 ‘써밋데이’ 프로모션을 진행하며 발빠르게 대응하기도 했다.

지난 2018년 싱가포르에서 열린 1차 북미정상회담 당시, ㈜플로위드의 제주물티슈가 자체적으로 진행한 ‘써밋데이’ 프로모션.<자료=큐텐>

◇어떤 유형의 셀러든 단기간 승부는 금물=셀러는 소량이지만 다양한 종류의 최신 제품을 취급하는 ‘다품종 소량 셀러’와 몇 가지 제품만 집중해서 규모있게 파는 ‘소품종 대량 셀러’로 나눌 수 있다.

한국산 화장품을 기반으로 뷰티용품 전반을 다루는 셀러가 전자에 해당한다. 온라인 셀러샵에서 비인기 상품의 총 판매량이 인기제품을 압도하는 ‘롱테일 효과’를 누리기 위해서는 꾸준한 고객관리와 함께 브랜드 확장이 필요하다.

후자의 경우에는 OEM(주문자 위탁생산)·ODM(제조자 개발생산) 제품으로 독자적인 고객을 확보한 후, 라인업을 확장해 매출을 극대화하기도 한다. 일부 셀러는 독자적인 브랜드를 구축해 제품을 직접 만들어 팔기도 한다.

어떤 유형의 셀러든 단기간에 승부하려고 해서는 안된다. ‘킬러’ 아이템이 있다고 안주하지 말고, 소비자의 관심사를 계속 관찰하며 끊임없이 새로운 시도를 해야 한다. 인기가 많은 아이템에는 금방 경쟁자가 등장하기 마련이다. 타깃에 맞는 제품을 찾아내고 반응을 확인하면서, 수평적으로 늘려가야 오래가는 셀러가 될 수 있다.

◇배송비 절감은 글로벌 셀러의 경쟁력=글로벌 셀러의 경쟁력 중 하나는 ‘배송비를 얼마나 효율적으로 관리하는가’다. 배송비를 낮춰 상품의 가격경쟁력을 높이면 판매를 활성화시킬 수 있고, 판매가 증대되면 배송량이 늘어 배송비를 더 낮출수도 있다. 이러한 선순환 구조가 정착되면, 상대적으로 높은 배송비를 내야 하는 경쟁자들은 시장에 진입하기가 어려워진다.

판매할 제품이 정해지면, 셀러는 부피와 무게를 고려해 그 품목에 최적화된 비닐이나 박스를 준비해야 한다. 부피무게로 운임을 결정하는 물류전문 플랫폼 Qxpress(큐익스프레스)를 활용해 싱가포르로 배송하는 경우 250~500g 구간은 7.7SGD(싱가포르달러), 500g~1kg 구간은 10.5SGD의 운임이 부과된다. 600g의 상품이라면 100g을 낮추거나, 400g짜리 옵션상품을 끼워 팔고 절감한 배송비만큼 할인혜택을 주는 식으로 선택의 폭을 넓히는 방법이 있다.

판매가 늘고 물동량이 많아지면 현지 배송 풀필먼트 서비스를 이용해, 배송비를 획기적으로 절감하는 방법도 있다. 건별 배송보다 운임이 저렴할 뿐만 아니라, 포장과 송장 업무를 위탁할 수 있어 편리하다. 더 빠른 배송이 가능해 소비자 만족도를 높일 수 있으며, 클레임에도 원활하게 대응할 수 있는 장점이 있다. 일정 수준 이상의 판매량을 안정적으로 유지할 수 있다면 풀필먼트 서비스를 이용하는 것이 좋다.

해외판매의 경우 국내만큼 반송이 생기면, 배보다 배꼽이 더 커지기 때문에 클레임에 적극적으로 대응해야 한다. 클레임에 어떻게 대응하느냐에 따라 고객을 내 편으로 만들수도 있고, 떠나보낼 수도 있다.

많은 고객들은 문제가 당장에 해결되지 않더라도 진행과정을 충분히 설명하면 기다려준다. 소비자의 모든 불만에 완벽하게 대응할 수 있는 방법은 없다. 사전에 최대한 많은 정보를 주고, 문의내용이 사소하더라도 최선을 다해 응대하는 것이 중요한 이유다. (중기이코노미 객원=㈜플로위드 우경호 대표)