해외조달 中企에 ‘급’이 다른 서비스 제공한다

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Live 중기 ㅣ 더불어 중기 해외조달 中企에 ‘급’이 다른 서비스 제공한다 입찰공고분석·입찰제안서작성 업무지원…G-PASS기업 수출진흥協

기사입력2017-08-02 19:53

자유무역협정(FTA)에 따른 국가간 정부조달시장 개방 확대, WTO의 정부간 조달협정 가입국의 지속적 증가, 전자조달시스템의 국제적 확산 등으로 해외조달시장이 주목받고 있다. 특히 해외조달시장은 일반상거래에 비해 마진이 높고, 비교적 장기간 거래가 가능하다는 점에서 중소기업은 놓쳐선 안되는 블루오션이다. 이에 조달청에서는 성능과 품질을 검증받은 우수한 조달기업을 ‘G-PASS기업(해외조달시장 진출 유망기업)’으로 지정해 해외조달시장 개척을 돕고 있다.

그러나 G-PASS기업으로 인정받았다고, 당장 해외조달시장 진출이 가능한 것은 아니다. 진출하고자 하는 국가의 조달정보가 있어야 하고, 벤더등록·입찰제안서 작성과 제출 등 까다로운 업무가 남아있다. 이 과정에서 외국어가 유능한 인재는 필수다.

하지만 중소기업 입장에서 전담조직을 꾸리고 인력을 충원하는 등 별도의 노력을 기울이는 것은 쉽지 않다. 해외조달시장에 관심은 있으나, 어디서 어떻게 접근해야 할지 막막한 중소기업을 위해 지난해 10월 ‘(사)한국 G-PASS기업 수출진흥협회’가 공식 출범했다.

해외조달시장에 특화된 전문협회, 해외진출 전과정 밀착 지원

(사)한국 G-PASS기업 수출진흥협회는 해외조달시장에 특화된 전문협회다. 진출을 원하는 국가의 조달 정보뿐만 아니라 실무적인 지원을 포함 해외진출 전과정에 걸쳐 밀착 지원한다.

지난해 11월 서울 역삼동 소재 (사)한국지패스기업 수출진흥협회 개소식에 참석한 정양호 조달청장의 모습<사진=조달청>

대한무역투자진흥공사나 중소기업청 등 관련기관들 역시 해외조달시장에 주목, 중소·중견기업을 지원해왔다. 그러나 이들 기관은 해외조달시장 전문기관이 아니기 때문에 자금지원 이상을 넘기 어려운 한계가 있다. 예컨대 기업이 해외전시회나 수출컨소시엄에 참가할 때 필요한 자금의 몇퍼센트를 지원하는 식이다. 그러나 이 경우 외국바이어와 접촉을 하더라도 실제 수출로 이어지지 못하고 있다. 해당 업무에 필요한 지식과 경험을 갖춘 전문인력이 없는 탓이다.

G-PASS기업 수출진흥협회의 지원은 다르다. 대한무역투자진흥공사가 지원자금 집행, 전시회 참여 및 개최횟수 등 ‘외형’을 관리하는 반면 협회는 수출계약 체결과 해외입찰 성공 등 ‘내용’에 초점을 맞추고 있다. 다양한 국내지원사업을 통해 G-PASS기업의 해외진출 요건과 역량을 강화하는 동시에 수출성과를 낼 수 있도록 네트워크을 구축했기에 가능한 일이다.

‘2016년 공공조달상담회’ 수출 2100만불, MOU 5100만불 성과

기본적인 통역 및 번역, 영문 제품소개서 및 역량보고서 등을 제공해 역량이 없는 기업이 해외조달시장에 진출할 수 있는 발판을 만들었다. 이후 해외진출을 원하는 기업을 정부조달수출컨소시엄, 해외전시회 등에 파견해 현지 바이어와 만날 수 있는 기회를 제공했다. 이 과정에서 사전매칭을 통해 제품에 관심이 있고 실제 제품 구매 의향이 있는 바이어를 초청해 수출실적을 극대화했다.

이같은 노력에 힘입어 지난해 개최한 ‘2016년 글로벌 공공조달상담회’에서는 해외바이어 25명, 국내기업 26개사가 참가해 2100만달러의 수출계약과 5100만달러의 MOU를 체결하는 성과를 거뒀다.

<그래픽=이가영 기자> ©중기이코노미

입찰공고분석·입찰제안서·계약이행·전자대금지급등록 업무 대행

올해부터는 협회내 ‘해외입찰지원센터’를 설치해 미연방정부조달시장(SAM), 미조달청 다수공급자계약(GSA MAS), 유엔조달시장(UNGM) 등 해외조달시장에 진출하기 위한 벤더등록, 입찰제안서 작성 및 입찰참가 등 관련업무도 원스톱으로 지원하고 있다.

기업별 역량과 제품을 사전에 조사, 맞춤형 해외입찰공고를 조사·분석해 입찰제안서를 쓰는 것부터 계약이행 준비, 전자대금지급 등록 등의 업무도 대행하고 있다. GSA MAS의 경우 마케팅도 지원해 지속적인 매출이 발생할 수 있도록 돕는다.

(사)한국 G-PASS기업 수출진흥협회 이대호 운영본부장은 “해외조달시장의 경우 중소기업이 단독으로 진출하기에 까다로운 절차와 과정, 비용문제 등이 걸림돌”이라며 “그러나 협회를 통하면 저렴한 비용에 체계적·전략적으로 해외조달시장에 진출할 수 있으니 오래가는 중소기업, 튼튼한 중소기업을 지향한다면 용기를 가지고 해외조달시장에 도전해 달라”고 당부했다.