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600조 러시아 공공조달…진입 어렵지만 ‘틈새’

비경쟁입찰·외국산수입제한…현지기업과 합작사업으로 극복  

기사입력2018-06-12 17:10

공공조달 규모가 400~600조원에 달하는 러시아 공공조달시장. 그러나 러시아가 자국기업 경쟁력 확보를 위해 공공조달시 외국제품에 대한 제한을 강화하는 추세로, 단순히 상품을 수출하는 방식만으로 러시아진출이 쉽지 않다. 러시아 공공조달시장에 대한 이해를 바탕으로 현지기업과 합작사업을 추진하는 방식으로 러시아진출을 도모해야 한다는 조언이 나왔다. 

 

“단독계약 혹은 발주처가 수주처를 정해 조달하는 비율이 높다”

 

12일 한러비즈니스협의회가 주최한 ‘러시아 공공조달시장 진출전략’ 세미나에서 한러비즈니즈협의회 박종호 대표는 “러시아 공공조달시장은 규모가 크고, 투명성을 높이기 위해 전자조달체계를 구축하는 등 국가적 노력을 기울이고 있어 진출기회가 높다는 전망이 나온다. 서방과의 갈등이 남아있어 유럽산 대체로서 한국산 기술과 제품에 대한 수요가 늘고 있다”면서도 “표면적으로는 전자경매가 많지만, 실상은 단독계약 혹은 발주처 임의로 수주처를 정해 조달하는 비율이 높아 철저한 준비가 필요하다. 외국산 수입을 줄이고 자급자족을 늘리고 있다는 점도 직접수출 방식으로 진출하는데 부정요소로 작용한다”고 설명했다.

 

12일 한러비즈니스협의회가 주최한 ‘러시아 공공조달 시장 진출전략’ 세미나에서 한러비즈니즈협의회 박종호 대표는 “현지기업과 합작사업을 진행하는 진출방식을 모색해야 한다. 러시아의 유력한 벤더기업을 물색해 판매와 영업전략을 공동으로 수행하면서 납품·하청업체로 진출하는 게 지름길이 될 수 있다”고 제안했다.   ©중기이코노미
우크라이나 사태와 국제유가 하락으로 러시아는 2015년과 2016년 마이너스성장을 기록했으나, 2016년부터 회복세로 돌아서면서 2017년 1.6% 성장률을 기록했다. 러시아는 우크라이나 내분에 개입하면서 유럽연합으로부터 경제제재를 받았다. 유가하락은 석유의존도와 수출의존도가 높은 러시아경제에 악재로 작용했다.

 

그러나 지난 3월 대통령 선거와 6월14일 월드컵 개최 등 러시아경제에 경기부양 수요가 존재, 올해 경제성장률 역시 지난해 수준(1.5%)은 무난할 것으로 전망된다. 인구 2억8000만명, 거대 수입시장으로서 한국과 상호보완적인 산업구조를 갖고 있어, 러시아의 협력 잠재력도 크다는게 박종호 대표의 설명이다. 

 

“공기업발주는 규모는 크고 신고업체도 적어 경쟁률이 낮다”

 

특히 러시아 공공조달 시장규모는 거대하다. 2013년 380조원에서 2016년에는 600조원까지 확대됐다. 중앙과 지방 등 정부발주가 20%, 공기업발주가 80%를 차지한다. 2016년 공공발주 총 600조원중 정부발주는 480조, 공기업발주는 120조원 정도다. 박종호 대표는 “러시아 공공발주에 참여하려면 발주처에 등록해야 한다. 발주처별 신고업체 등록수를 보면 정부발주는 30만개, 공기업발주는 9만개 수준이다. 공기업발주는 규모는 크고 신고업체도 적어 경쟁률이 낮다”고 말했다. 공공발주를 계획중이라면 공기업을 겨냥하는게 유리하다는 얘기다.

 

러시아 공공조달 진출 요망품목
<자료=코트라>

 

비경쟁입찰방식이 94%, 외국산제품 참여제한도 문제

 

러시아 공공조달 시장규모가 크다는 것은 메리트지만, 러시아 공공조달 방식이 여전히 불투명한게 문제다.  박종호 대표는 “러시아 재무부가 지난해 상반기 공기업 공공조달방식별 선정결과를 파악한 결과, 94%이상이 비경쟁방식으로 진행됐다. 일종의 수의계약 방식인 단독입찰이 32%, 기타 임의 선정방식이 63%를 차지했다. 나머지 5.8%만이 투명한 공개입찰, 경매방식을 취했다”며 “법에 규정된 공기업 공공조달방식이 구체적이지 않고 모호하기 때문에 비경쟁방식으로 공공조달을 추진할 수 있다”고 설명했다. 정부가 나서 전자경매시스템을 구축하는 등 투명성 제고에 나서면서 개선되고 있지만, 여전히 비경쟁방식이 우세해 유의해야 한다는 말이다.

 

이외 러시아는 공공조달에 외국산제품 참여제한을 강화하는 추세다. 박종호 대표는 “공공조달과 관련한 규제는 자국산 제품에 대한 ‘우대’와 외국산 제품 ‘금지’ 등 두가지 형태로 나타난다. 자국 제조업을 보호하고 제조시설에 대한 외국인 투자유치를 확대하기 위한 조치로 해석된다”고 설명했다. 


러시아진출, 현지기업과 합작방식이 유리하다

 

이에 러시아 시장진출은 현지기업과 합작하는 방식을 취하는게 유리하다. 박종호 대표는 “러시아는 수입량을 줄이고 있다. 러시아 비즈니스 환경변화에 따른 새로운 통상전략이 필요하다. 특히 한국기업이 현지법인을 통해 직접 공공조달에 참여하는 과정은 현실적으로 난관이 있다. 대부분 개인소비자를 대상으로 한 B2C영업에 특화된 한국기업 입장에서, 정부 및 공기업을 상대로 하는 B2B와 B2G 중심 공공조달시장에 진출하기엔 영업력과 대관업무능력에서 한계가 있다”며 “현지기업과 합작사업을 진행하는 진출방식을 모색해야 한다. 러시아의 유력한 벤더기업을 물색해, 판매와 영업전략을 공동으로 수행하면서 납품·하청업체로 진출하는게 지름길이 될 수 있다”고 조언했다. 

 

현지 전문벤더를 찾기 위해 러시아 정부조달사이트를 통해 품목별 주요 수주기업 리스트를 파악할 필요가 있다. 수주기업과 접촉해 제품이나 서비스를 직접 제안하거나, 협업하는 수입벤더를 소개받아 입찰참여를 추진하는 방법이 있다. 러시아 정부조달사이트에서 자료를 요청하면 유료로 발주 및 수주 기업 리스트를 받을 수 있다. 

 

입찰공지 기다리지 말고, 사전에 예측 미리 준비해야 

 

러시아 전자조달 웹사이트
<자료=코트라>

 

발주기업과 사전에 접촉하는 일도 중요하다. 외국기업에게는 입찰공지에 기재된 신청 마감기한이 촉박한 경우가 대부분이다. 조달사이트에서 입찰공지를 기다리면 안되는 이유다. 발주기업을 사전과 접촉해 우호적인 관계를 만들고, 입찰정보 내역을 미리 예측해 입찰공지가 게시되는 즉시 대응할 수 있도록 준비하라는게 박종호 대표의 조언이다.

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