기술발달로 전세계가 하나의 시장이 됐다. 모바일, PC 등 다양한 옴니채널을 통해 해외로 진출하려는 기업들에게는 또 하나의 기회다. 만약 해외로의 직접 판매가 어렵다면 해외 판매 플랫폼을 이용해보는 것은 어떨까? 약 3억명의 고객을 보유하고 한달에 1억명 이상이 방문하는 세계 최대의 온라인 쇼핑 플랫폼인 아마존(Amazon). 이곳을 통해 북미소비자들의 마음을 사로잡는 방법에 대해 들어봤다.

한국무역협회가 지난 3일 주최한 ‘온·오프라인 글로벌 유통시장 진출 마케팅전략 세미나’에 참가한 아마존코리아의 윤동욱 팀장은 “해외판매에 성공하기 위해서는 가격, 현지화, 콘텐츠의 세가지가 중요하다”고 말했다.

‘온·오프라인 글로벌 유통시장 진출 마케팅전략 세미나’에 참가한 아마존코리아의 윤동욱 팀장.

윤 팀장에 따르면 대다수의 고객은 가격 때문에 오픈마켓을 이용하며, 따라서 적당한 가격으로 소비자가 매력을 느끼도록 해야 한다는 것이다. 실제 아마존에서 판매되고 있는 밥솥의 경우 1위에서 5위의 높은 매출을 올리고 있는 제품은 평균 23달러의 가격대다. 반면 11위에서 15위의 평균가격은 89달러다. 오픈마켓에서 가격경쟁력은 곧 매출로 이어지는 셈이다.

윤 팀장은 현지화 전략 역시 중요하다고 소개했다. 현지 소비자의 입장에서 생각해야 판매될 수 있다는 얘기다. 예를들어 한국에서 사용하는 영어단어가 아니라 북미소비자가 이해가능한 단어를 사용해서 등록해야 한다.

윤 팀장은 “한국인이 샤프를 번역할 때 샤프펜슬(Sharp pencil)이라고 하는 경우가 많지만 실제는 메커니컬 펜슬(Mechanical pencil)이라며, 이와같은 실수를 하면 소비자들이 아무리 검색해도 노출되지 않는다”고 했다. 전기플러그를 꽂는 콘센트(Consent)도 아웃렛(Outlet)으로 표기해야 하며, 매니큐어(Manicure) 대신 네일폴리시(Nail polish)로 표기해야 한다. 따라서 카탈로그를 작성하고 등록할 때는 이를 꼼꼼하게 확인해야 한다. 또 한국에서는 밀리미터, 센티미터, 미터 등의 단위를 쓰지만 북미권에서는 인치나 피트, 파운드 등을 사용하기때문에 그들이 주로 사용하는 단위로 변환해야 한다.

온라인 해외진출 ‘가격-현지화-콘텐츠’가 관건

이와함께 풍부한 콘텐츠도 중요하다. 윤 팀장은 웹페이지 내용이 얼마나 풍부하냐에 따라 소비자의 구매여부가 결정된다고 전했다. “소비자는 그 물건이 필요해 검색을 했더라도 신뢰할 만한 정보가 없으면 다른 페이지로 나갈 수 있다”며 “오프라인은 고객이 들어오면 반응과 관심사를 보고 추천이나 설명을 하면 되지만, 온라인은 그것이 불가능하다”고 설명했다.

따라서 브랜드인지, 어떤 제품인지를 명확하게 명시하고 상품 디테일 내용은 반드시 제품과 관련된 내용들만 연관성 있게 작성해야 한다. 예를들어 한국 쇼핑몰에서 유행하는 방식이지만, 일상에서 제품을 착용한 라이프이미지는 북미소비자에게는 통하지 않는다는 것이다. 제품과 관련성이 낮아 소비자들이 혼란스러워하기 때문이다. 간단명료하면서도 제품특징을 잘 부각하는 이미지를 사용하는 것이 좋다.

한편 윤 팀장은 “글로벌 단위로 고객이 확장됨에 따라 영어로 모든 커뮤니케이션이 진행돼야 하는데 이것이 한국 판매자들에게 굉장히 큰 부담이 될 수 있다”며 “이를 해결하기 위해 아마존에서는 해외 판매자들도 동등한 조건에서 판매할 수 있도록 고유한 물류 솔루션을 제공하고 있다”고 소개했다. 윤 팀장에 따르면 해외 판매자들의 어려움을 돕기 위해 아마존에서 지원하는 FBA시스템은 포장부터 배송, 사후 고객서비스와 반품까지 맡아 진행해준다. 판매자들이 일정 수수료를 내면 아마존이 물류창고를 제공해 재고를 보관해주고, 고객 주문시 아마존 물류창고에서 바로 배송해준다.

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