여성용 핸드백과 패션소품을 제조·판매하는 A업체는 새로운 판로를 개척하기위해 지난해 8월 서울시의 박람회 지원사업을 신청했다. A업체가 박람회에 참가하는 것은 처음이다. 주최측의 가이드라인대로 참가 전 매출목표를 구체화해 박람회 기간 4일동안 하루에 250만원씩, 총 1000만원의 매출을 올리겠다는 계획을 세웠다. 이를 위해 상품을 소비자 눈높이에 맞춰 진열했으며, 제품설명과 판매는 아르바이트 대신 사전에 교육을 받은 전문직원이 맡았다. 그 결과 첫날에만 500만원의 매출을 거두는 등 참가결과 당초 목표액을 훌쩍 넘겼다.

커튼 및 쿠션커버, 침대보 등 각종 패브릭 제품을 취급하던 B업체는 온라인으로만 제품을 판매하다 박람회를 통해 오프라인 판매를 시작한 경우다. B업체는 박람회 주최 측의 도움을 받아 사전준비를 철저히 했다. 주력제품이 커튼이다 보니 소비자에게 잘 보여주기 위해 별도의 부스를 설치하고, 따뜻한 분위기를 위해 추가비용을 들여 기본부스 대신 목공부스로 교체했다. 또 쿠션 커버를 증정하는 이벤트를 통해 매장에 들린 고객들로부터 2000건의 데이터를 수집했다. 이 데이터를 활용해 박람회가 끝나도 신제품이 나오면 문자나 메일을 보내 2차, 3차 마케팅을 진행할 수 있었다. 중국바이어의 제안도 받아 중국수출을 계약하고 홈쇼핑에도 진출하는 예상 밖 성과도 얻었다.

온라인 판매 급증에도 불구하고, 세계 전시산업은 향후 5년간 매년 약 3% 정도씩 성장할 것이라고 미국의 전시산업연구소 CEIR은 내다봤다. 최근 막을 내린 국제전자제품박람회(CES)만 봐도 세계의 내로라하는 기업들이 참여해 박람회를 적극적인 마케팅 수단으로 이용하고 있음을 알 수 있다. CEIR 조사에 따르면 실제 기업의 바이어들도 산업발전과 최신동향을 파악할 수 있고, 한시적 공간에서 여러 공급업체를 만날 수 있기 때문에 박람회를 선호하고 있다.

박람회는 단기간에 수많은 잠재고객을 만날 수 있는 플랫폼이다. 시장 트렌드를 한눈에 파악할 수 있고, 고객이나 경쟁사를 분석해 소비자가 원하는 것이 무엇인지 알 수 있다. 이를 바탕으로 남들과는 차별화된 방법으로 사업모델을 세울 수 있다.

또 비용측면에서도 효과적이다. 기업들이 흔히 사용하는 키워드 검색이나 CPC광고(광고를 클릭해서 유입될 때마다 비용을 지불하는 광고)는 건당 5000원에서 3만원 사이지만, 구매를 하지않고 클릭만 해도 비용이 들기 때문에 하루평균 150만원에서 200만원의 비용이 든다. 반면 박람회는 현장에서 얼굴을 맞대고 의사소통을 하기 때문에 단순 클릭광고보다 제품에 대한 기억이 약 2주정도 유지된다는 게 전문가의 분석이다.

또 바이어나 유통업체와의 현장계약을 통해 새로운 판로도 만들 수 있다. 박람회 기간에는 제품가격을 파격적으로 낮춰 마진을 남기지 않는 대신, 바이어들에게 고객반응이 좋은 업체라는 인상을 심어줘 계약을 성사시키는 것도 한 방법이다.

▲박람회에 참가하기로 결정했다면, 제품에 어울리는 박람회를 찾아야 한다. 전시회는 장소 개최시기, 품목 등에 따라 모두 다른 특성이 있다.

규모가 크고 하루평균 방문객이 많은 것보다는 박람회가 어떤 대상을 타깃으로 하고 있는가가 무엇보다 중요하다. 예를들어 생활·주방용품을 판매하는 업체라면 주부가 타깃인 리빙용품박람회를, 웨딩관련업체라면 웨딩박람회를 택하면 된다.

▲참가할 박람회를 정했으면, 성과를 극대화하는 전략을 세워야 한다. 참관객 특성과 요구사항에 대한 사전조사를 진행해 마케팅 전략을 세우고, 참가목표를 구체적으로 정해야 한다.

메가쇼의 민현식 팀장이 20일 열린 ‘박람회를 활용한 마케팅&매출극대화 전략 세미나’에서 발표하고 있다.

▲박람회가 끝나면 행사기간에 만났던 고객이나 바이어를 상대로 사후 마케팅도 진행해야 한다. 박람회를 기억하는 기간은 2주가 최대다. 때문에 박람회 참가 전부터 미리 사후마케팅을 준비해야 한다. 박람회에서 수집한 문자, 메일 등을 통해 연결된 회원 및 바이어에게 할인쿠폰을 주는 등 2차·3차 마케팅을 진행, 제품 재구매 의사를 알아볼 수 있다.

또 전시회를 마치면, 면밀한 실적분석을 거쳐 차기 전시회 참가계획에 반영할 수 있다. 예를들어 계획했던 것보다 매출액이 낮았다면 제품의 문제일 수도 있고, 박람회를 잘못 선택했을 수도 있다. 이럴 경우 소비자 반응을 통해 품질과 마케팅을 보완해야 한다.

생활·주방용품 전시기획사 메가쇼의 민현식 팀장은 “관람객이 많이 올 수 있도록 하는 것은 주최측의 일”이라며 그러나 “행사장 안에서는 개별 참가기업들의 준비나 역량에 따라 성과가 극명하게 갈린다”고 말했다. 민 팀장은 “참가업체의 사전홍보가 필요하고, 제품을 효과적으로 나타낼 수 있는 부스디자인에 신경써야 한다”며 “전시박람회는 소비자가 무엇을 원하는지 어떤 부분에서 만족감을 느끼는지 관찰할 수 있는 좋은 기회”라고 했다.

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