얼마 전에 창업을 계획하고 있는 예비창업자를 대상으로 ‘중소기업이 망하는 100가지 방법’에 대해 강의를 했다. 사전 예약을 받았지만 그래도 자리가 부족해 서서 강의를 듣는 모습을 보면서 가능한 여러 채널을 통해 많은 창업정보를 얻으려 한다는 것을 새삼 느꼈다.

가장 고민하는 것은 창업아이템과 자금일 것이다. 하지만 이날 강의에 참석한 예비창업자 대다수는 설령 아이템과 자금이 있어도 사업이 제대로 될지 고민이라고 털어놨다.

이들의 우려는 틀리지 않다. 필자의 경우 아이템이 헤아릴 수 없이 많다고 자랑하고, 기술을 개발하고, 사업화 했지만 대부분의 아이템은 ‘망하는 100가지 방법’의 소재가 돼 버리고 말았다. 특히 한 제품을 만들어 패키지로 판매하면서 가격을 낮추고 한 신문에 전면으로 광고를 한 적이 있었다. ‘한달에 10개 정도 팔면 본전은 한다’는 생각으로 몇 달간 광고만 했다. 이 광고를 보고 구매주문이 폭주할 것이라 오판을 한 것이다. 전략적인 마케팅 보다는 광고와 가격경쟁력만으로 밀어 붙인 셈이다.

오류였다. 제품의 특성에 따라 차이는 있겠으나, 고객은 그들의 요구(니즈)가 반영되지 않은 광고를 보고 바로 구매를 하지 않는다는 사실을 깨닫게 된 것이다. 또 좋은 제품을 무턱대고 싸게 판다고 해서 고객이 선뜻 물건을 사지 않는다는 것도 알게 됐다. 

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