수출부진을 극복할 수 있는 ‘역발상’ 전략이 필요한 시점이다. 기업의 역발상 전략이란 기존의 상식적, 습관적, 고정관념적 상품 및 서비스 정의에서 벗어나는 발상이다. 한마디로 잠재돼 있는 니즈(needs)를 찾아내고, 현재 가망이 없어보이는 시장에 과감히 투자하는 전략이다. 이를 통해 틈새시장을 찾아 수요를 창출할 수 있고, 기존의 것과는 차별화된 이미지를 얻을 수도 있다.

<그래픽=이가영 기자>   ©중기이코노미

한국무역협회 국제무역연구원이 최근 발간한 보고서 ‘고정관념을 깨면 수출 길이 보인다’를 보면, 발상의 전환을 통해 수출 기회를 잡은 사례들이 있다. 이들은 ▲편견을 깬 신시장 개척 ▲불황일 때 호황 준비 ▲고정관념을 깬 신제품 출시와 독특한 마케팅 ▲치열한 경쟁 속에서 틈새시장 공략 ▲선진국을 겨냥한 명품화 수출전략 등 5가지 전략을 구사했다.

바닥 난방기구를 사용하지 않는 유럽에 온돌을 수출한 에이오지(AOG)시스템, 4계절이 여름인 동남아에 조설기(제설기와 얼음을 넣어 상온에서 눈을 만드는 장치)를 수출하는 ㈜스노우테크는 도저히 그 시장에서 제품이 팔릴 것 같지 않은 편견을 깼다.

또 전자제품 기판의 납땜 상태 검사기기를 만드는 ㈜고영테크놀러지는 불황기에도 핵심역량을 강화하기 위해 미국에 3개의 연구소를 만들어 호황기를 준비하고 있다. 세계 최초로 3D 방식의 검사장비를 만들었고, 설립 후 4년만에 3D장비 세계 1위 업체로 평가받는다.

고정관념을 깬 신제품 출시와 톡톡 튀는 마케팅이 두드러진 곳도 있다. ㈜우성아이비는 하늘을 나는 보트(패러세일링), 발로 노를 젓는 보트(미라지카약) 등 상상력을 담은 서프보드 제품을 출시했고, 삼해상사는 김은 반찬이라는 고정관념을 깨고 스낵 마케팅을 펼쳐 미국 유럽 등의 스낵시장을 점령하고 있다.

틈새시장을 노린 성공사례도 있다. 엔젤아로마스토리는 얼굴 마스크팩 시장에서 벗어나 기존에 없던 손발팩을 출시했고, 지오라이트루미안은 중국기업이 선점한 유니폼 프린팅 시장에 친환경 기술이 가미된 제품으로 중국제품을 대체하고 있다.

국제무역연구원 동향분석실 심혜정 연구원은 “역발상 수출전략 등을 통해 차별화에 성공할 경우 경쟁업체보다 한 발 앞서 기술과 시장을 선점할 수 있고, 브랜드 파워를 높일 수 있다”고 소개했다.

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