금융기관 등 외부에서 우리 회사를 객관적으로 판단할 수 있는 문서중 하나가 사업계획서이며, 여기에 담아야 하는 내용 가운데 회사소개, 제품현황, 운영계획 등에 대해 알아봤다. 이번에는 판매·마케팅전략, 재무계획 및 사업성, 정리 부분에 필요한 내용을 구체적으로 소개한다.

판매·마케팅전략에는 ①판매전략(산업현황과 전망, 판매계획)과 ②마케팅전략(SWOT분석, STP분석, 4P분석)이 담겨야 한다.

산업현황과 전망은 관계된 산업의 최근 상황(성장률 및 향후 전망, 시장규모, 정부정책 등), 경쟁사 현황(업체명, 주력 생산품, 시장에서의 인지도, 강점과 약점)을 기술한다. 수요전망 및 연도별 판매계획은 경쟁회사와의 관계, 시장상황, 시장규모와 회사의 생산능력, 시설계획 등을 감안해 실현가능한 내용을 제시해 준다. 특히 연도별 판매계획은 시장의 성장률, 물가상승률, 시장점유율 등올 고려해 작성하며 지나치게 소극적으로 작성할 필요는 없다. 각 제품별로 수출과 내수를 구분해 수량, 단가, 금액을 표시해 주며 매출계획은 현실성이 있게 매출근거를 토대로 작성해야 한다.

마케팅전략은 SWOT분석, STP분석, 4P분석으로 구분된다.

SWOT(Strength, Weakness, Opportunity, Threat) 분석은 우리 회사의 강점과 약점 그리고 외부환경의 기회와 위협을 일목요연하게 정리하면 좋다.

SWOT 분석

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STP(Segment, Tageting, Positioning) 분석은 현재 우리 회사는 유효적절하게 시장세분화를 했는가, 시장세분화를 토대로 목표시장을 잘 결정했는가, 결정된 목표시장에서 우리 제품이 타사에 비해 경쟁력을 갖고 잘 포지셔닝 됐는가를 분석하는 것이다. 

4P(Product, Price, Place, Promotion) 분석은 즉 제품, 가격, 유통, 촉진·광고 등 네가지 항목에 따라 회사의 영업현황을 파악한다. 제품의 경쟁력은 있는가, 가격은 적당하게 책정돼 있는가, 적당한 시장에서 판매활동을 하고 있는가, 판촉전략은 세워져 있으며 판촉활동은 효과적으로 하고 있는가를 보여준다.

위의 분석을 통해 외부요인과 내부요인을 정확히 파악하면 판매전략 및 기타 영업활동과 관련된 모든 활동의 기틀이 마련된다. 사업계획서 작성에 있어 핵심적인 부분이라 하겠다.

중소기업들이 가장 어려워하는 내용이지만, 처음에 조금만 시간을 투자해 작성해 놓으면 그 다음 신규 사업계획서 작성시 일부 수정작업만 거치면 되기 때문에 제대로 작성된 최초 사업계획서 샘플을 확보하는 게 중요하다.

재무계획 및 사업성 부분에서는 기존 매출과 시장상황 파악 자료에 근거해 추정 재무상태표와 손익계산서를 작성하고 자금 소요를 예측해 본다.

끝으로 사업계획서 요약을 통해 회사에 대한 전반적인 사항과 중요한 사항을 정리해주면 된다.

사업계획서를 작성하는데 있어서 가장 중요한 것은 회사에 대해 가장 많이, 잘 알고 있는 대표가 직접 참여하는 것이다. 사업계획서에 경영자의 의지와 철학이 담겨져 있어야 한다는 것이다. 그러나 회사에 사업계획서를 요청하면 여러 이유로 직원에게 맡기는 것이 대부분이다. 대표가 강조하고 싶은 경영의지와 경영철학이 제대로 담길지 의문이다. 사업계획서는 기초 문서작업에 불과하지만 어떤 결과를 결정지을 수 있는 가장 중요한 문서임을 잊어서는 안된다.[박덕환 경영지도사]

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