온라인 유통채널은 인터넷쇼핑에서 모바일쇼핑을 근간으로 하는 오픈마켓→소셜커머스→큐레이션 커머스 등으로 진화하고 있다. 이러한 모바일쇼핑 환경 변화에 따라 고객들의 구매 패턴도 능동적으로 바뀌고 있다. 온라인쇼핑 채널에 노출하는 키워드와 구매평에 대한 관리가 더 중요해진 이유다.

홈앤쇼핑 강중구 MD는 경기도경제과학진흥원이 29일 개최한 ‘2017 여성기업 온라인 마케팅 역량강화 교육’에서 “예전에는 쇼핑채널이 일방적으로 제공하는 정보를 통해 고객들이 구매를 해왔다면, 최근에는 고객이 직접 적극적으로 정보를 탐색하며 구매하는 ‘능동형 패턴’이 일반화되고 있다”고 분석했다. 즉 관심있는 상품이나 필요한 상품에 대해 검색을 하고 검색결과 최저가의 제품을 구매하며, 구매 이후에도 적극적으로 후기를 남기고 공유하고 있는 것이다.

온라인쇼핑은 수많은 상품과 판매자가 모여 가격비교를 통해 합리적인 구매를 유도하는 ‘오픈마켓’에서 제한된 시간과 수량을 제시하고 공동구매를 통해 가격을 낮추는 ‘소셜커머스’ 그리고 차별화된 상품으로 개인별 취향에 맞춘 상품을 제시해 단시간에 높은 만족도를 제공하는 ‘큐레이션 커머스’ 등으로 세대진화를 하고 있다.

특히 최근에는 빅데이터·인공지능을 도입해 고객성향이나 구매패턴을 분석하고, 대상 고객이 일주일 후 혹은 한달 후 구매할 상품을 미리 제시하는 등 개별고객에게 특화된 큐레이션 커머스가 대세다. 쿠팡 등 소셜커머스에서 일부 도입하고 있으며, 10~30대 여성에게 특화된 화장품 큐레이션 ‘미미박스’, 20~40대 여성을 대상으로 한 빵 특화 큐레이션 ‘헤이!브래드’, 20~40대 여성·남성을 대상으로 한 농산물 특화 큐레이션 ‘헬로 네이쳐’ 등이 대표적인 큐레이션 커머스 사이트다.

<자료=강중구 MD, 그래픽=채민선 기자>   ©중기이코노미

◇온라인쇼핑 채널 베스트상품 상세페이지 반드시 분석=온라인쇼핑 채널에서 자사의 제품을 매력적이고 돋보이게 하기 위해서는 충분한 사전준비가 필요하다. 강중구 MD는 G마켓, 옥션, 11번가 등 오픈마켓이나 소셜커머스 등의 베스트 상품 중 자사의 상품과 일치하거나 유사한 카테고리 상품의 상세페이지를 분석하고, 고객이 좋아하는 광고유형을 찾아야 한다고 조언한다.

강 MD에 따르면 상품 상세페이지는 자사의 온라인 매장이므로 백화점의 디스플레이, 점원응대, POP(브랜드 명과 상품, 가격 등을 적어 세워두는 광고판) 등의 요소를 모두 갖춰야 한다. 상품명과 카테고리명, 가격 등을 정확하게 표시하고 고객에게 제공할 수 있는 ‘덤’ 과 같은 혜택은 최대한 강조한다. 또 조립·설치가 필요한 상품이나 사용이 까다로운 상품 등은 짧은 동영상을 첨부하면 고객의 이해를 도울 수 있다.

◇사이트별 프로모션 참여하고, 상품평 관리로 이미지 UP=온라인쇼핑몰의 프로모션 종류를 사이트별로 분석하고 적극 참여하는 것도 제품 판매율을 높일 수 있는 방법이다. 국내 온라인쇼핑몰은 ‘쇼킹딜’, ‘핫킬특가’, ‘마트대신옥션’, ‘핫딜’, ‘리빙원데이’ 등과 같이 짧은기간 최저가로 제품을 판매하는 프로모션을 진행한다. 이같은 프로모션은 고객이 모이고 실제 판매율도 높기 때문에 참여하는 것이 좋다.

강 MD는 “온라인 마케팅의 기본은 상품평(구매후기)의 관리”라며 “10개의 좋은 상품평 보다 1개의 안 좋은 상품평이 더 잘 보이므로, 상품이나 서비스에 불만을 보이는 고객에 대해서는 적극적으로 해명하고 불편을 해소해 제품과 회사의 이미지 관리를 해야한다”고 강조했다.

이와함께 온라인쇼핑 채널에서는 판매이력을 만드는 것이 가장 중요하다. 가격 할인을 하더라도 판매량을 늘리면, 향후 다른 유통채널을 진입할 때 유리하다. 강 MD는 “어느정도 판매가 늘고나면 업그레이드를 통해 제품가격을 조정하는 전략이 좋다”고 조언했다.

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