<자료=중소기업중앙회>

성공적인 글로벌시장 진출을 위해 ‘글로컬(Glo-cal)’ 전략이 필수라는 주장이 나왔다. 글로컬은 글로벌(Global)과 로컬(Local)의 합성어로 전세계를 염두에 둔 전략을 세우되, 공략시장의 지역문화 등에 맞춤형전략을 세워야 한다는 것이다.

16일 중소기업중앙회가 주최한 중소기업 해외진출 해외민간대사 자문상담회에서 무역협회 무역아카데미 이광헌 교수는 ‘개도국 해외시장 진출전략’ 강의에서 “2018년 개발도상국이 세계경제에서 차지하는 비중은 59%로 선진국의 규모를 압도하고 있다”고 밝혔다.

트럼프 미국 대통령의 보호무역정책에 따라 동아시아시장이 재조명되고 있다. 미국의 보호무역주의는 그동안 미국 위주의 세계 통상 시장구조의 변화를 초래해, 아시아 및 기타 개발도상국에서의 무역협상이 활발해진 것이다. 동아시아 및 개발도상국 시장이 활성화되면, 미국에만 의존하던 시장구조를 개선하는 계기가 된다.

해외시장 진출 ‘글로컬리제이션’ 해야 성공

중소기업이 한 단계 더 성장하기 위해서는 글로벌시장 진출은 필수다. 글로벌시장에 진출하면 해외판매를 통해 국내 생산규모를 확대해 규모의 경제를 달성하고 매출을 증대할 수 있는 기회를 얻을 수 있다. 국가별 차별화 마케팅을 통해 고마진을 창출함과 동시에 경기변동과 계절적 수요 변화에 따른 수익 변동도 안정화시킬 수 있다. 뿐만 아니라 해외 유통업체 또는 사업파트너의 역량과 기술을 활용할 수 있을 뿐 아니라 연계 비즈니스 기회도 모색할 수 있다.

이광헌 무역협회 무역아카데미 교수는 ‘개도국 해외 시장 진출 전략’ 강의에서 “2018년 개발도상국이 세계 경제에서 차지하는 비중은 59%로 선진국의 규모를 압도하고 있다”고 밝혔다.   ©중기이코노미

이 교수가 강조하는 해외시장 진출전략은 ‘글로컬리제이션(현지화:Glocalization)’이다. 이 교수는 “글로벌하게 생각하고 지역에 맞게 행동하라”고 말한다.

맥도날드의 글로컬리제이션은 유명하다. 맥도널드는 진출국의 식문화와 특성에 맞춘 지역 메뉴를 판매한다. 소비자들에게 더 가까이 다가갈 수 있고, 맥도널드가 해당국의 문화를 존중한다는 심리적 효과를 가져오기도 한다. 대한민국에는 ‘불고기버거’가 있고, 프랑스에는 ‘맥바게트’ 메뉴가 있다. 특히 말레이시에서는 아침 메뉴인 ‘맥머핀’ 대신 ‘부부르 아얌’이라는 이름의 닭죽을 판매한다. 말레이시아에서는 아침에 죽을 먹는 문화가 있어, 이를 고려해 죽 메뉴를 개발해 판매한다. 

현지화 전략을 위해서는 시장조사를 통해 사전에 기회요인을 파악하고, 위험요인을 제거해 제한된 자원을 효과적으로 활용할 필요가 있다. 시장조사를 위해 코트라 현지 무역관이나 해외 주재 대한민국 대사관 상무관을 활용하면 많은 정보를 얻을 수 있다. 현지에서 교포가 운영하는 레스토랑이나 호텔을 이용하며, 친분을 쌓아두는 것도 현지 정보와 문화를 파악하는데 도움이 된다.

‘존중’과 ‘정성’은 가장 훌륭한 마케팅 기법

현지인들이 선호하는 SNS매체를 통해 정보를 수집하고 해외전시회를 활용하는 것도 좋다. 해외전시회를 활용하면 거래선을 효과적으로 확보할 수 있다. 제품과 시장의 트렌드를 파악할 수 있을 뿐 아니라 글로벌시장에 제품을 홍보하는 효과도 얻을 수 있다.

각 국가에 맞는 비즈니스 에티켓을 챙기는 것도 필수다. 대만에서는 칼, 가위 등 자르는데 쓰는 물건은 우정을 자르는 상징이기 때문에 선물 금기 품목이다. 관계문화를 중시하는 중국에서는 비즈니스 미팅에서 제일 상사가 누구인지 우선 파악하고, 그에 따라 예의를 갖추는게 중요하다. 인도의 가정이나 사찰을 방문할 때는 반드시 신발을 벗고 들어가야 한다. 일본에서는 명함 예절이 엄격하다. 일본인에게 명함을 받았을 때는 항상 두손으로 지니고 있어야 하며, 접거나 자르거나 문지르는 등의 행동은 큰 결례다.

이 교수는 “어느 나라에 가든 해당국의 국민들을 존중하고 인간적인 정성을 담은 관심을 표시하는 것은 가장 훌륭한 마케팅 기법”이라고 소개했다.

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