모바일쇼핑시장이 급속히 확대되고 있음에도 대부분의 중소기업·소상공인이 모바일시장 특성을 고려하지 않은 마케팅전략을 사용해 고전한다는 지적이 나온다. 모바일 환경에 맞는 자사 홈페이지를 구축하지 않고, 특정마켓에 입점하는 것만으로는 큰 효과를 볼 수 없다는 설명이다.

전체 온라인쇼핑 중 모바일쇼핑 점유율 61%

최근 대한상공회의소가 주최한 ‘중소기업 모바일 온라인 판로지원’ 설명회에서 ㈜디원씽 김경욱 실장은 “국내 전자상거래는 모바일쇼핑 중심으로 재편중이며, 모바일쇼핑 유통채널에 대한 사업적 요구와 가능성이 증가하고 있다”고 설명했다. 통계청 조사결과에 따르면 국내 모바일쇼핑 시장규모는 2014년 14조8000억원에서 2016년 34조7000억원으로 최근 3년간 135% 증가했다. 올해 4월기준 모바일쇼핑이 전체 온라인쇼핑에서 차지하는 비율은 61.6%에 달한다.

<자료=통계청>

자사 상품을 홍보할 홈페이지 구축해야 

모바일쇼핑은 성장가도를 달리는 반면, 중소기업과 소상공인이 직면한 현실은 녹록치 않다. 김경욱 실장은 “중소기업과 소상공인은 모바일쇼핑 구매자 성향과 특성을 잘 모르는 경우가 많다. 모바일에서는 제품에 대한 평가가 빨리 이뤄지는데, 대부분 중소기업 제품에 후기가 별로 없다보니 노출 페이지가 뒤로 밀린다”고 말했다. 중소기업 제품의 경우 특별하지 않아 사용후기가 쌓이는 등의 반응이 없으면 새로운 상품에 밀려 메인화면에서 사라진다는 말이다. 네이버 쇼핑·11번가·G마켓 등 특정마켓 입점 외에 중소기업·소상공인이 자사 상품을 홍보할 홈페이지를 구축해야 하는 이유중 하나다.   

김경욱 실장은 중소기업·소상공인의 모바일쇼핑 전략을 평가하기 위한 체크리스트를 소개했다. 체크리스트 대상은 자사 홈페이지와 자사 제품, 특정마켓에 입점하기 위해 해당마켓에 제공한 정보 그리고 해당마켓이 제공하는 정보 모두를 포괄한다. 예컨대 ▲(자사 제품·홈페이지)의 핸프폰 이미지가 흐릿하다 ▲포털검색을 해도 제품정보 홈페이지와 제품에 대한 후기가 없다 ▲네이버쇼핑에 등록된 정보만으로는 제품의 특징과 장점이 눈에 잘 안 들어온다 ▲페이스북이나 인스타그램 등 SNS에 다른 사람이 해당제품을 쓴 후기가 없다 ▲모바일상에 파는 곳이 별로 없다 등이다. 

김경욱 실장은 모바일 특성에 맞는 이미지를 구비해야 한다고 설명한다. 김 실장은 “모바일에서 사진이 흐릿한 경우가 많다. 휴대폰 해상도가 좋아지는 만큼 해상도가 높은 사진을 업로드해야 한다”며 “모바일은 이동성이 높고 이탈이 잦다. 한 페이지에 오래 머무르지 않는다. 기업 입장에서는 한번의 기회를 제대로 잡아야 한다”고 강조했다. 해상도가 낮아 제품이 잘 보이지는 상태로 사용자와 첫만남을 가진다면, 다양한 제품이 나열된 모바일 환경에서 구매와 연결하기란 불가능에 가깝다.

전문가추천·인증사항 필수…브랜드를 강조해라 

마켓입점시 제품소개 페이지는 짜임새 있게 구성해야 한다. 김경욱 실장은 “중소기업 제품을 살 때 가장 우려하는게 성능과 기능이다. 의류가 아닌 공산품은 설득요소가 있어야 한다. 전문가추천과 매출, 인증사항 등 타이틀이 반드시 있어야 한다. 페이지 3분의1 지점에서 제품특징을 설명할 때 외부공신력을 보여줄 수 있는 타이틀을 제시하는 게 좋다. 타이틀을 뒤에 배치하면 중간에 소비자가 이탈할 가능성이 높다”며 “중소기업은 제품을 홍보하고자 하는 욕심이 앞선 탓에 사진과 정보를 두서없이 나열하는 경우가 많다. 일목요연하게 정리해 제품장점을 부각해야 한다”고 설명했다.

김 실장은 이어 “중소기업은 브랜드 인지도가 약하기 때문에 상단에서 브랜드를 강조할 필요가 있다. 대개 마음이 급해서 브랜드 설명을 소홀히 하고 제품설명에 치중하는 경향이 있다. 브랜드 신용도가 소비자에 미치는 영향을 간과해선 안된다”고 강조했다.

<그래픽=조한무 기자>   ©중기이코노미

모바일 홈페이지를 통해 제품홍보를 SNS와 연계해라

김경욱 실장은 모바일 홈페이지의 중요성을 강조했다. 김 실장은 “공신력있는 사이트에서 기능과 장점 보여줘야 한다. 브랜드와 제품정보를 확인할 수 있는 모바일 공식채널을 구비해야 한다. 모바일에 최적화된 디자인 트렌드를 반영하고 브랜드 컨셉과 주요 제품별 특징을 제시해야 한다. 마켓입점시 보여지는 상세페이지보다 간결하게 구성하고, 이미지를 부각하면 소비자에게 인상을 남기는데 효과를 볼 수 있다. SNS와 쇼핑채널로 연결되는 링크도 빼먹어선 안된다”고 말했다.

모바일 마켓을 확보하는 일뿐 아니라, 모바일 주요 동선과 채널상 입지를 구축하는 일도 중요하다. 김경욱 실장은 “마켓에 제품을 소개할 때도 홈페이지나 블로그 등 채널 링크를 포함해야 한다”며 “포털이나 SNS에 검색했을 때 후기가 없으면 소비자는 의심하기 시작한다. 홈페이지에서 제품정보와 장점, 브랜드를 어필한 이후 SNS와 연계해야 한다”고 했다. 김 실장 설명에 따르면 후기는 신뢰와 같다. 중소기업은 대기업과 달리 인지도가 높지 않기 때문에, 다른 사람이 해당제품을 사용한 사례가 보이지 않으면 신뢰를 얻기 쉽지 않다.

단골관리를 통해 가격경쟁의 늪에 빠지지 마라

가격경쟁의 늪에 빠지지 않기 위해 단골관리도 필수다. 김경욱 실장은 “모바일 환경에서는 소비자가 손쉽게 가격비교를 할 수 있어 기업입장에서는 가격에 대한 부담도 안고 있다. 무차별적인 가격할인이나 판매량에 매몰되는 경우가 있다. 고객관리가 안되기 때문에 확장이 안된다”며 “데이버베이스를 활용해 재구매 고객을 선별해서 혜택을 줘야 한다. 고정고객이 생기면 사업에 힘이 붙는다. 광고를 끊으면 매출이 바닥으로 떨어지는 상황을 피할 수 있다”고 설명했다. 

광고와 가격할인에 지나치게 의존하면 수익이 줄어들기 마련이다. 단골고객을 확보함으로써 광고와 가격할인을 적절히 조절하는 가운데 안정적으로 사업을 확장해야 한다는 조언이다.

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