크라우드펀딩은 스타트업이 자금을 모으는 수단을 넘어, 온라인마케팅과 유통채널로 이어지는 징검다리 역할로 진화했다. 크라우드펀딩을 준비하는 기업이라면, 펀딩성공 후 시장진출을 전제로 한 캠페인 계획을 수립해야한다는 조언이 뒤따른다.  

알토스비즈㈜와 로그인디가 22일 개최한 ‘2019 크라우드펀딩 서밋 서울’에서 알토스비즈 박한진 대표는 “하드웨어 스타트업에게 크라우드펀딩은 대량유통으로 가기 위한 과정”이라고 말했다.

킥스타터 크라우드펀딩 43만건 중 15만건만 성공

2009년부터 지난해 12월말까지 미국의 크라우드펀딩 플랫폼 ‘킥스타터’를 통해 총 42만9691건의 캠페인이 진행됐고, 모금된 금액만 40억7000만달러(4조6000억원)에 이른다. 그러나 전체 캠페인 중에서 15만6524건(36.4%)만이 성공했다.

<그래픽=채민선 기자>   ©중기이코노미

박 대표에 따르면 2015년까지 지속적으로 증가했던 킥스타터 캠페인은 2015년을 정점으로 감소하기 시작했다. 그동안 무분별하게 캠페인이 진행돼 부작용이 발생했기 때문이다. 후원이 완료된 캠페인이 제품배송을 못하거나 후원금 자체가 부정적으로 사용되는 경우도 있었다. 심지어 범죄를 위한 캠페인이 진행된 사례도 있어 2015년 펀딩성공률은 27.2%에 불과했다. 킥스타터가 2016년부터 캠페인 심사를 강화하면서 펀딩성공률이 다시 높아졌다는 게 박 대표 설명이다. 

국내 하드웨어 스타트업이 해외시장에 성공적으로 진출할 수 있도록 크라우드펀딩 서비스를 지원하는 알토스비즈는, 지난 3년간 44건의 캠페인을 론칭해 93.3%의 성공률을 기록했다. 총 펀딩 금액은 41억원, 캠페인 당 평균 펀딩금액은 9800만원이다. 박 대표는 “알토스비즈의 크라우드펀딩이 높은 성공률을 보이는 것은 향후 유통망 진출까지 고려한 실질적인 유통컨설팅으로 크라우드펀딩 프로그램을 진행하기 때문”이라고 설명했다.

향후 크라우드펀딩 캠페인 심사 강화될 전망

박 대표에 따르면, 올해 크라우드펀딩 캠페인 심사는 더욱 강화된다. 알토스비즈의 경우에도 킥스타터로부터 지난해 진행한 캠페인 중 3개의 프로그램을 보완하라는 요구를 받았다. 과거에는 대략적인 설계도나 시제품만으로도 캠페인이 가능했지만, 최근에는 당장 양산가능한 완벽한 프로토타입(Prototype, 시제품)을 요구하고 있기 때문이다.

알토스비즈㈜와 로그인디가 22일 개최한 ‘2019 크라우드펀딩 서밋 서울’에서 알토스비즈 박한진 대표는 “하드웨어 스타트업에게 크라우드펀딩은 대량유통으로 가기 위한 과정”이라고 말했다.   ©중기이코노미

캠페인에 사용하는 동영상도 캠페인 성공에 중요한 영향을 미친다. 배커(backer, 후원자)들이 제품동영상을 보고 후원여부를 결정하기에 전문성이 돋보여야 한다. 실제 제품이 시연되는 영상을 직관적으로 보여줘야만 배커의 시선을 사로잡을 수 있다. 박 대표는 “동영상은 단도직입적으로 기능 위주로 찍어야지, 영상미를 높여 드라마처럼 찍으려 하면 안된다”며 “동영상을 보고 20초 안에 승부가 난다고 생각하고, ‘양산이 가능한 제품인가?’에 대한 100% 확신을 줄 수 있어야 한다”고 강조했다.

박 대표는 크라우드펀딩 성공가능성이 높은 제품으로 ▲작동이 가능한 완성도 높은 시제품 ▲새롭고 혁신적인 제품 ▲해결하고자 하는 문제가 한가지일 것 ▲독창적인 마케팅 포인트를 가지는 제품 ▲자신을 위한 이기적인 제품 등을 꼽았다. 특히 킥스타터 배커는 20~30대 남성이 많은 만큼, 해당 연령대 남성들이 자신만을 위해 구매하고 싶은 제품이어야만 펀딩 성공 확률이 높다고 조언했다. 

올해 크라우드펀딩 분야에서는 ▲헬스케어 아이오티 제품 ▲AI비서와 연동되는 홈오토메이션 제품 ▲스마트폰 액세서리 ▲커넥티드카 액세서리 등에 대한 수요가 높다는 게 박 대표의 분석이다. 무조건 싸다고 펀딩이 잘 되는 것이 아니라 가격보다 가치를 전달하는 마케팅전략도 필요하다. 아울러 크라우드펀딩이 유통과 투자의 시험대가 되는 만큼 완벽한 시제품과 SNS마케팅, 동영상에 특히 신경을 써야한다.

“크라우드펀딩은 본격적인 시장진출의 전초전”

박 대표는 “크라우드펀딩은 본격적인 시장진출의 전초전”이라고 했다. 항상 킥스타터 이후의 양산과 판매를 생각해야 하며 킥스타터 자체가 배움의 과정이라고 말했다. 또 모든 제품이 킥스타터에 맞는 것은 아니기 때문에, 자신의 제품과 킥스타터 캠페인 제품들을 객관적으로 분석할 필요가 있다는 조언도 덧붙였다. 

알토스비즈 박한진 대표는 펀딩 금액이 많다고, 그 제품과 회사가 성공하는 것은 아니라고도 했다. 스마트워치를 생산하는 ‘페블(Pebble)’은 킥스타터에서 3차례에 걸쳐 500억원이상 펀딩에 성공하며, 업계의 주목을 받았다. 하지만 독자적인 생산과 유통계획을 세우지 못하고, 크라우드펀딩 스케줄에 의존했던 페블은 수익악화로 제품생산을 중단하고 헐값에 매각됐다. 

박 대표는 “20만~30만달러의 적절한 규모로 펀딩해, 이후 양산과 배송을 성공적으로 마무리 하는 것이 가장 효과적이며, 향후 대형 유통망 진출에도 유리하다”고 조언했다.

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