로펌 기업분쟁연구소(CDRI) 조우성 대표변호사

적절히 ‘밀당’을 하면서 9만원을 10만원 가까이 올리도록 노력하는 것도 필요하다. 하지만 만약 상대방이 단가에 대해서는 별로 융통성이 없다면, 예를 들어 그 회사 CEO가 ‘9만원 이상으로는 절대 안돼!’라고 실무자에게 지시한 상황이라면, 풍부한 협상(Rich Negotiation)을 하기 위해 쟁점을 만들어야 한다(Issue Making).

계약서 조항을 가만히 보자. ‘단가’ 이외에도 따져보면 건드릴만한 조항이 많다. 예를 들어 ▲계약기간 ▲결제조건 ▲인도조건 ▲A/S 기간 ▲제품교육 조항 ▲무상 업그레이드 조항 ▲위약금 조항 ▲지체상금 조항 등이다.

①계약기간 2년. 물론 연장이 가능하다고 돼 있지만, 납품하는 입장에서는 아예 처음부터 계약기간을 좀 길게 가져가면 안정적인 고객을 확보할 수 있다. 따라서 계약기간을 3~4년 정도로 늘려달라고 하자.

②결제조건, 납품 후 60일 결제. 가격을 9만원에 해 주는 대신 납품 후 30일 결제로 밀어보자. cash flow(현금흐름)를 고려하면 의미가 있다.

상대방이 단가에 대해서 별로 융통성이 없다면, 풍부한 협상(Rich Negotiation)을 하기 위해 쟁점을 만들어 볼(Issue Making) 필요가 있다. 예를 들어 계약기간, 결제조건 등 다른 조항들을 따져 보는 것이다.<이미지=이미지투데이>

④A/S 기간, 2년으로 돼 있다. 이건 부담이다. 1년으로 줄여보자.

⑤제품교육 조항도 있다. 1년 동안 고객이 필요할 때 교육해 달라고 돼 있다. 이건 부담이다. 기본 횟수를 정하고, 그 횟수를 초과할 때는 실비를 청구할 수 있도록 하자.

⑥신제품 개발시 무상 업그레이드 조항, 무상이라니? 이건 ‘거시기’하다. 업그레이드 종류를 구분한 다음 유상과 무상 업그레이드를 나눠서 규정하자.

⑦위약금 조항, 우리에게만 부담시키고 있다. 상호 부담으로 바꾸자.

⑧지체상금 조항. 1일당 전체 금액의 3/1,000으로 돼 있다. 너무 과도하다. 1.5/1,000 정도로 바꿔 달라고 하자.

이렇게 세밀하게 따져보면, 계약서 모든 조항에서 우리가 원하는 바를 얘기해 볼 수 있다. 그러면 어떤 이슈는 상대방이 아주 민감하게 반응하지만, 어떤 이슈는 선선히 받아들인다.

가만히 있으면 상대방이 알아서 챙겨주지는 않는다. ‘가격·단가’에만 매몰되지 말고, 여러가지 이슈를 제기해서 적극적으로 협상하자. 그러면 뭔가를 얻을 수 있다.[중기이코노미 객원=로펌 기업분쟁연구소(CDRI) 조우성 대표 변호사]

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