최근 러시아에서 온라인 쇼핑몰이 활성화됨에 따라 한국기업들의 진출 가능성이 커졌다는 분석이 나온다.

‘보냐의 파우치’ 김보현 대표는 최근 한국무역협회가 개최한 유라시아 진출전략 세미나에서 “최근 러시아는 다양한 규모의 온라인 쇼핑몰이 활성화되고 있다”고 소개했다. 영토가 넓고 오프라인 채널을 통한 판매가 쉽지 않은 러시아에서, 온라인 판매 증가는 한국기업들의 진출 가능성이 높다는 의미로 해석할 수 있다.

김 대표에 따르면 러시아 화장품시장 유통구조는 채널이 다양한데, 국내기업에 적합한 채널을 먼저 파악할 필요가 있다. 대형판매자뿐만 아니라 중소도매상들도 많다. 소비자들이 주로 사용하는 루트로는 대형 화장품체인점이 있다.

가장 유명한 대형 저가 화장품체인점인 마그닛 코스메틱의 경우, 2017년 당시 러시아에 2800개가 넘는 매장을 보유해 러시아 최대의 유통채널로 꼽힌다. 하지만 김 대표는 “화장품의 주요가격이 만원대 이하의 제품이기 때문에 모든 브랜드들이 입점하기에는 적합하지 않을 수 있다”며 주의를 당부했다.

피부과나 약국에서도 화장품이 활발하게 판매되고 있다. “러시아에는 약국의 수가 정말 많은데, 요즘에는 한국 마스크팩이 진열된 모습도 볼 수 있다”고 한다.

김 대표는, 이런 유통채널들이 개별제품에 대한 마케팅을 대행해주지는 않기 때문에 러시아 시장에 진출할 경우 한국본사가 직접 마케팅에 나서야 한다고 했다.

적지 않은 국내 화장품 업계 관계자들이 한국무역협회가 최근 개최한 유라시아 진출전략 세미나에 참석, 러시아 화장품시장 동향에 관심을 보였다.   ©중기이코노미

이는 온라인 쇼핑몰을 이용한 판매에서도 마찬가지다. 한국 온라인 쇼핑몰은 텍스트 대신 이미지를 통째로 만들어 올리는 방식을 선호하는데, 러시아 소비자들은 이미지보다 성분이나 기능에 대한 설명을 길게 쓰는 것을 보다 선호한다. 또한 설명이 검색엔진에서 검색될 수 있도록, 통째로 이미지를 만들어 올리는 것보다 텍스트로 기재하는 것이 효과적일 수 있다는 것이다.

신규 바이어 발굴…“전시회 참가보다는 사절단이 효과적”

한국기업들이 러시아 바이어를 발굴하기 위해 흔히 이용하는 수단이 전시회다. 러시아에서 가장 큰 화장품 전시회는 인터참(InterCHARM)이다. 4월에는 의료 등 전문제품들에 대한 전시회로 운영되고, 스킨케어나 화장품 등의 제품은 10월에 열리는 전시회에서 선보일 수 있다.

김 대표는 그러나 대형 바이어는 이런 전시회에 참가하지 않는다고 말했다. 백화점과 같은 바이어들은 한국으로 찾아와, 한국전시회에서 직접 제품을 발굴하는 편이다. InterCHARM에서 흔히 볼 수 있는 바이어는 러시아의 작은 도시 피부과나 숍 등지의 화장품 판매자들이며, 커다란 캐리어를 들고 전시회를 찾아 화장품을 사들여 재판매하는 경우가 많다. 이들은 규모도 작고 정기적인 구매를 하지 않기 때문에 잠재적인 바이어라고 보기 힘들다.

김 대표는 “미리 바이어와 컨택된 경우”라면 전시회에서 약속을 잡고 만나 이야기할 수 있겠지만, 새로운 바이어를 발굴하는 것이 목적이라면 전시회 참가가 비용이 많이 드는 반면 효과는 적을 수 있다고 했다.

반면 무역협회 등에서 운영하는 사절단의 경우, 바이어의 미팅이 주선되기 때문에 전시회 참가에 비해 효율적이라고 말했다.

김 대표는 “러시아에서는 단기간에 성장을 기대해서는 안된다”고도 했다. 러시아 소비자들은 신제품에 대한 호기심이 적은 반면 의심은 많기 때문에, 새로운 제품에 대해 익숙해지는데 시간이 많이 걸리기 때문이다. 이 점을 유념해 시간을 두고 장기적으로 매출을 올릴 방안을 고민해야 한다는 것이다. 중기이코노미 이창호 기자

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