(재)여성기업종합지원센터가 21일 개최한 ‘무역실무 심화교육’에서 한국무역협회무역아카데미 최흥식 강사는 “전시회 마케팅을 활용하기 위해서는 자신의 회사 주력 제품과 같은 업종의 전문 전시회를 주요국별로 참관하는 것이 무엇보다 필요하다”고 말했다.   ©중기이코노미

(재)여성기업종합지원센터가 21일 개최한 ‘무역실무 심화교육’에서 한국무역협회무역아카데미 최흥식 강사는 “전시회 마케팅을 활용하기 위해서는 자신의 회사 주력 제품과 같은 업종의 전문 전시회를, 주요국별로 참관하는 것이 무엇보다 필요하다”고 말했다.

우리나라의 경우 5000만 인구로 시장이 작고, 섬나라와 같은 교통조건이어서 세계적인 전시회가 많이 열리지 않는다. 그러나 미국·유럽·중국 등에서 열리는 전시회는, 우리나라에서 열리는 전시회와는 비교가 안 될 정도로 방대한 규모로 진행된다.

세계에서 가장 넓은 면적의 전시장인 독일의 Messe Hannover는 46만6100㎡ 면적을 자랑한다. 중국에서 가장 큰 전시장의 면적도 33만8000㎡다. 서울 삼성동의 코엑스, 우리나라에서 가장 많은 전시회가 열리는 장소지만, 면적은 3만6736㎡에 불과하다.

각국에서 열리는 관련 업종 전문 전시회를 먼저 참관할 것

최 강사는 “세계 각국에서 열리는 전시회를 돌아보고 전시되는 패턴과 바이어들의 동선 등을 파악하는 한편, 시장조사와 바이어에 대한 사전정보를 확인하는 것이, 향후 전시회에 참가하고 바이어를 물색하는데 도움이 된다”고 말한다.

국내에서 열리는 전시회의 경우 ‘한국전시주최자협회’ 홈페이지에 들어가면, 향후 2년간의 전시 계획과 업종·규모·참가기업 등을 확인할 수 있다. 이 중에서 세계적 규모의 전시회를 찾아가야 외국인 바이어를 만날 수 있다.

해외 전시회 정보는 ‘세계전시산업협회(UFI)’ 홈페이지에서 확인 할 수 있다. 자신의 업종과 관련된 전시회를 검색하고 관련 정보를 얻을 수 있다.

해외 전시회에 참관할 경우 경쟁업체 부스에 가서 카탈로그를 받고 경쟁사의 유통가격을 반드시 조사해야 한다. 또 전시회의 디렉터리를 잘 챙겨오면 향후 거래선을 만들 수 있는 기본 자료가 될 수 있다.

사전조사와 준비 없는 전시회 참가, 비용과 기회 모두 잃는 것

최 강사는 “다른 전시회에 참관하지 않았다면 전시회에 참가도 하지 말라”며 사전답사의 중요성을 강조했다. 충분한 사전조사와 준비 없는 섣부른 참가는 비용과 기회를 모두 잃는 길이다. 사전답사를 하지 않으면 경쟁업체의 부스를 볼 수 없고 벤치마킹할 기회도 얻을 수 없다. 또 참가하고자 하는 전시회가 우리회사에 적합한 전시회인지 정확히 알 수 없다. 전시회 참관을 할 때는 무분별하게 돌아다닐 것이 아니라, 경쟁사가 어떻게 전시회를 준비해 참가하는지를 보고 타산지석으로 삼아야 한다.

<그래픽=채민선 기자>   ©중기이코노미

사전에 바이어를 발굴하고 전시회에 참가하는 것도 중요하다. 전시회가 열리는 국가의 코트라 해외무역관에 연락하면 해당 전시회에 대한 디렉터리나 정보를 구할 수 있다. 디렉터리에는 수많은 회사정보와 홈페이지가 나온다. 이것 자체가 시장조사가 될 수 있고, 우리회사 제품을 구매해줄 기업도 찾을 수도 있다.

추가요금 내더라도 교차로 코너 부스 배정 받을 것

전시회 부스를 배정 받을 때는 교차로 코너 위치가 가장 좋다. 전시회에 따라서 추가요금을 받는 경우가 있지만, 추가요금을 지불하더라도 반드시 코너 부스를 배정받아야 많은 사람들의 주목을 끌 수 있다.

주요 전시회들을 참관하고 출품하고 싶은 전시회를 선정했다면, 전시회 참가 전 사전준비를 철저히 해야 한다. 참가자가 영어를 못해 통역에 의존해야 하는 상황이라면 전시회는 실패할 수밖에 없다. 대표 또는 적어도 수출을 담당하는 직원의 현지어 사용은 필수다. 자신의 기업을 잘 아는 대표나 담당직원 만이 진심과 열정을 가지고 바이어에게 소개하고 질문에 답할 수 있기 때문이다. 통역을 써야할 상황이라면, 사전에 회사와 제품에 대한 충분한 교육과 함께 마케팅 방향을 충분히 숙지시켜야 한다. 

유통가격도 중요하다. 자사가 출시한 제품개발에 대한 노력과 보상만을 강조해선 곤란하다. 회사의 이익만 앞세워 현실성 없는 소비자가격을 내세우는 것은 아닌지 점검해 봐야 한다. 국제운송비·수입관세 및 세금을 모두 포함한 가격이 경쟁업체의 공급가격보다 낮아야 한다.

제품·카탈로그·명함을 준비할 때도 정성이 필요하다. 제품이 눈에 띄도록 디스플레이에 신경 써야 한다. 카탈로그를 룩북 수준으로 제작하거나, 다른 형태로 재사용할 수 있도록 하는 등 차마 버리지 못하는 카탈로그를 준비해야 한다는 게 최 강사의 견해다. 영어로 된 명함은 필수다. 같은 명함이라도 시각적으로 예쁜 명함이 관심을 받을 수 있다. 중기이코노미 채민선 기자

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