농림축산식품부가 9일 ‘한국 농식품 및 연관산업 UN조달시장 진출 설명회’를 개최했다.   ©중기이코노미

농림축산식품부가 9일 개최한 한국 농식품 및 연관산업 UN조달시장 진출 설명회. 이미정 국제조달연구팀장은 ‘농식품분야 UN조달시장 현황 및 진출방안’ 주제발표를 통해 “지난 10년간 정부기관의 UN조달시장 진출을 위한 노력에도 불구하고, 진입장벽으로 인해 수출실적이 미미하다”며 “WFP(유엔세계식량계획)나 유니세프 등에서 수요가 높은 분말이유식, 영양죽 등 농식품분야에서 UN조달 진출을 노려볼만 하다”고 소개했다. 

UN조달시장의 연간 규모는 2018년기준 188억달러(약 20조원)로 전년대비 0.8% 증가했다. 이중 물품이 88억달러(47%), 서비스분야가 98억달러(53%)를 차지한다. 전제 품목 중 식품 및 음료는 19억달러로 전제 3위, 10.11%를 점유한다. 

2018년기준 한국의 UN조달시장 기여도는 11위, 조달시장 점유율은 1.08%에 불과하다. 특히 식품분야 일반기업의 조달시장 진출은 전무하다. 현재 UN조달시장에 벤더등록을 한 한국업체는 1585개지만, 수주실적이 있는 업체는 331개에 불과하다. 100만달러이상 규모의 조달에 참여한 업체는 11개사가 전부다. 

한국기업은 물품 중심의 조달실적이 많다. 2018년기준 약 1억6000만달러, 조달참여 실적 중 의약품·백신 품목(59.6%)이 가장 많다. 이어 의료장비가 7.7%, 관리행정서비스가 9.3%다. 식품·음료 제품은 2018년 농식품부가 무상기부한 1건이 전부이며, 전체의 12.3%를 차지했다. 

UN 조달시장에 대한 정보·이해 부족으로 진출 부진

UN조달시장에 한국상품 진입이 부진한 이유는 UN조달시장에 대한 정보 및 이해가 부족한 탓이다. UN조달시장은 통합시장이 아니라 개별 기관별로 독자 조달시스템으로 운영돼, 개별시장에 접근해야하지만 그런 상황을 이해하기란 쉽지 않다. 조달과정이 영어로 진행되는 입찰프로세스를 담당할 전문인력 부족도 걸림돌이다. 이외 입찰-납품-사후관리 등 단계별 현지 파트너사를 발굴하는 것도 장벽이다. 

<그래픽=채민선 기자>   ©중기이코노미

UN조달시장은 국적·매출규모·수주이력에 관계없이 입찰참여가 가능하다. 단순 최저가가 아닌 비용대비 최고가치 원칙을 적용해, 고품질의 한국제품이 진출하기에 유리한 구조다. 이미 확보된 예산을 기반으로 발주하기에 거래 위험도도 낮다. 아울러 UN기관간 통합구매 입찰계약이 확대되는 추세여서 대규모 장기계약이 가능하다는 것도 장점이다. 

그러나 후원국의 후원 중단 또는 연기되면, 계약서에 따른 예측물량이 100%오더로 이어지지 않는 위험성도 있다. 납품 이후 관리를 요구하는 사례도 발생해 이에 대한 대비책도 필요하다.

UN 기관별 조달의사결정 구조 파악해 집중 공략해야

이 팀장은 “UN 기관별 조달의사결정 구조를 파악해, 집중공략 포인트를 결정해야한다”고 조언했다. UNICEF(유니세프, 유엔아동기구)와 UNPD(유엔조달본부)는 본부집중식 조달의사결정 구조다. 그러나 UNDP(유엔개발계획), UNOPS(유엔연구사업소), UNHCR(유엔난민기구) 등은 지역·국가사무소 중심으로 조달을 결정한다.

UN 내 여러 기관이 참여하는 공동구매에 접근하거나 적십자·GAVI(세계백신면역연합) 등 UN과 협력하는 다른 국제기구 및 해외원조기관(KOICA) 등을 통해 접근하면, UN조달시장보다 완화된 기준으로 진입이 가능하다.

현지국에서 네트워크 담당할 파트너사 신중히 선택해야

성공적으로 UN조달에 참여하기 위해서는 수시로 발표되는 입찰공고를 확인하고, 자사가 유리한 제안서를 준비해야 한다. UN기관 중 자사의 공급물품이나 서비스수요가 많거나, 수요가능성이 있는 기관을 선택해야 한다. 

UN 및 국제기구는 현지 네트워크를 중요하게 고려하고, 현지에서의 고용창출 효과를 중요하게 생각한다. 또 현지에서 위험에 대응하고, 사후관리 역할을 할 수 있는 현지 파트너를 찾아야 한다. 

경쟁사와 비교해 차별화된 특장점을 어필해야 한다. 박 팀장은 특장점을 강조하기 위해 고스펙의 기술을 넣을 필요는 없다고 말한다. 조달물품의 최종 수요지는 아프리카 등 개발도상국인 경우가 많기 때문에, 현지에서 실용적으로 사용될 수 있는 기능이 가장 중요하다. 

이와함께 UN조달관과의 네트워크 확보를 위해 공식적인 초청컨퍼런스나 전시회에 적극 참여하고, 입찰설명회나 UN기관 내 기업대상 교육포럼 등에 참석하는 것도 좋은 방법이다.

코트라, 농림축산부, 조달청 등에서는 UN조달시장 진출을 지원하는 사업을 시행하고 있어, 관련 정보와 지원사업을 제공받을 수 있다. 중기이코노미 채민선 기자

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