한-EU FTA 잠정발효를 앞둔 2011년 6월 열린 9차 한-EU 공동위원회에서 EU 이스티츄아이아 유럽대외관계청 아주실장(왼쪽) 등이 회의를 하고 있다.<사진=뉴시스>

프랑스에 동물 훈련기를 수출하던 B사는 FTA 협상 소식을 언론에서 지속적으로 언급하면서 한국 제품의 인지도가 향상돼 마케팅 활동에 도움을 받았다. 여기에 IT 강국으로서의 한국의 이미지가 널리 알려져 제품에 프리미엄 이미지가 더해져 관세(3.7%) 철폐 외에 보너스 효과를 얻었다.

한-EU FTA 발효 3주년을 맞아 30일 KOTRA가 발간한 보고서에 따르면, 유럽시장이 재정위기로 침체에 빠진 가운데서도 우리나라의 EU 수출 성적표는 비교적 양호한 것으로 나타났다. 특히 FTA 수혜품목과 비수혜품목 간의 증감률이 현격한 차이를 보였다.

유럽 재정위기에 따른 수입수요 감소, 유로화 약세 등 대형 악재로 인해 우리나라의 대EU 수출은 2011년 7월 FTA 발효 이후 연평균 2.2% 감소했다. 이는 일본(-7.6%), 대만(-4.4%), 중국(-1.8%) 등 경쟁국과 비교할 때 선전한 결과로 평가된다. 특히 발효 후 관세가 인하된 수혜품목의 경우 FTA 효과를 톡톡히 본 것으로 나타났다. 대EU 수출 100대 품목 중 수혜품목의 수출은 연평균 0.4% 증가한 반면 비수혜 품목은 21.9% 줄어든 것으로 분석됐다.

우리 기업들의 성공사례를 살펴보면 몇 가지 공통점을 발견할 수 있다. 먼저 관세인하로 인한 가격경쟁력 제고가 두드러진다. FTA 발효로 중국산 제품과 가격차가 좁혀지면서 경쟁에서 우위를 점할 수 있게 된 것이다. 뿐만 아니라 일부 기업의 경우 관세 절감분을 마케팅 비용으로 활용하는 전략을 선보여 눈길을 끌기도 했다.

또한 한국 제품의 인지도 상승도 호재로 들 수 있다. 유럽지역 바이어들은 한-EU FTA를 계기로 한국에 대한 인지도가 높아졌다고 입을 모았다. 국가 브랜드 향상은 특히 마케팅 여력이 충분하지 못한 중소기업의 유럽시장 진출에 도움이 된다는 점에서 의미가 있다.

유럽 소재 KOTRA 무역관이 주요 바이어를 대상으로 실시한 인터뷰에 따르면, 바이어들은 대체로 한-EU FTA 발효를 인지하고 있으며 한국 제품의 가격대비 품질에 만족하고 있는 것으로 나타났다.

이 지역 바이어들은 한국 기업들이 가장 개선해야 할 사항으로 현지법인 및 물류창고 확보를 통한 납기 단축과 철저한 사후관리를 꼽았다. 이를 위해 유럽 현지에 거점을 마련한다면 바이어 신뢰를 확보하는 데 도움이 될 것으로 보인다. 더불어 운송기간을 줄이기 위해서 KOTRA 공동물류센터를 활용하는 방안도 추천할 만하다.

이와 함께 CE(Conformite Europeenne), REACH(Registration, Evaluation, Authorization and restriction of CHemicals) 등 필수인증을 보유하지 못한 경우 아예 거래 성사가 어려울 수 있다는 점에도 유의해야 한다.

한편 우리와 상이한 현지 비즈니스 문화를 숙지하고 이해하려는 자세가 요구된다. 일부 한국기업의 경우 초기 주문량이 소규모일 경우 관심을 갖지 않는 등 문화적 차이에 대한 이해와 수용이 필요한 것으로 지적됐다. 소량주문에도 성실히 응대하면서 차근히 거래 경험을 쌓아나가는 자세가 중요하다는 것이다.

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