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세계시장 ㅣ 아메리카

미국 유통망 진출 중기 “제품 현지화 부족”

사이즈·모델 현지에 맞게 출시…바이어 사전조사도 필수

기사입력2014-07-17 00:00
이창호 기자 (xg139@junggi.co.kr) ㅣ다른기사보기
중소기업중앙회는 15일 ‘미국 유통망 진출을 위한 중소기업 현지화전략 설명회’를 개최했다.   ©중기이코노미

중소기업중앙회가 지난 5월 내수 중소기업 300개사를 대상으로 실시한 조사결과, 내수기업이 수출추진시 느끼는 가장 큰 애로사항은 ‘바이어 발굴 등 해외시장 정보 부족’(53.3%)인 것으로 나타났다. 또 ‘현지 마케팅 활동 어려움’(32.0%) ‘수출 전문인력 부족’(28.4%) ‘현지국가 관련 법률 및 제도 이해 부족’(27.8%) 등도 수출추진에 어려운 점으로 꼽혔다.

중소기업의 미국 소비시장 진출을 지원하기 위해 중소기업중앙회가 15일 개최한 ‘미국 유통망 진출을 위한 중소기업 현지화전략 설명회’에서는 중소기업이 미국시장 진출을 위해 사전에 준비해야 할 다양한 사항들이 제시됐다.

무전기와 휴대용 보조배터리 등의 제품으로 미국 소비시장 진출에 성공한 인소팩의 손동철 대표는 이날 미국 현지 바이어들이 말하는 한국 중소기업 제품의 문제점에 대해 소개했다.

손 대표에 따르면 미국 시장 진출을 위해서는 패키지와 팜플렛 등을 영어뿐만 아니라 스페인어, 프랑스어로 번역하는 것이 필수적이다. 이외에 중국어와 일본어, 독일어 등으로 번역하는 것은 선택적으로 고려할 사항이다. 특히 현지에서 사용하는 용어나 표현방식이 맞는지를 반드시 확인해야 한다.

미국 필수 인증을 획득하는 것도 필요하다. 미국은 FDA, FCC 등 소비재를 판매하기 위해 다양한 인증을 요구하고 있다.

제품의 현지화도 필요하다. 손 대표는 제품 사이즈나 모델이 동양인 기준으로 돼 있어서 시장 진출에 어려움을 겪는 기업이 많다고 지적했다. 전기제품의 경우 220v 전용이거나 110v 변환 플러그를 끼워서 사용해야 하는 제품 역시 시장진출에 어려움을 겪을 수 있다고 말했다

손 대표는 또 “전세계 모든 제품이 경쟁하는 곳이 미국 시장”이라며 “미국시장 진출을 위해 기존에 없는 아이디어제품이거나 중국제품을 능가하는 가격경쟁력이 필요하다”고 설명했다.

성공적인 미국시장 진출을 위해서는 R&D나 가격책정 이전에 글로벌 경쟁제품들과 바어이에 대한 사전조사도 필수적이라고 지적했다. 또 온라인과 오프라인 판매에 대한 정책을 수립할 필요도 있다고 조언했다.

대금결제조건, 반품정책, 가격보호정책, 바이어 요구사항에 따른 문서 작성, 컨테이너 등 이용 가능한 물류 정보 등도 수출 준비에 필수적인 사항이다.

미국 현지에서 대형유통망에 국내 중소기업 제품을 납품하는 채홍원 BTY Inc. 부사장 역시 “우리 중소기업이 미국시장에 진출하기 위해선 패키지, 팜플렛의 영문화 작업, FCC·FDA 등의 인증이 필수적이고, 특허나 상표등록이 되지 않으면 시장 진입이 어려울 뿐만 아니라 지식재산권 침해사례 발생시 큰 낭패를 볼 수 있다”며 “이러한 사전준비 후 유통망 벤더업체와 긴밀한 협력관계를 유지해야 한다”고 밝혔다.

특히 미국시장의 품목별 전문매장(Special store), 대형매장(Super store), 할인매장(Discount store), 식료품 매장(grocery store)등 유통망별로 다양한 입점 전략이 필요하다고 강조했다.

채 부사장은 미국 바이어를 만나기 전에 준비해야 할 사항으로 제품소개서, 사용설명서, 제품제안서, 제품가격표, 가격제안서, 프리젠테이션 자료, 제품 또는 회사 웹사이트를 꼽았다.

이중 상품가격표의 경우 단계별로 판매되는 가격을 회사가 결정해 바이어에게 설명해야 하는 사항이다. 권장소비자가격, 광고시 표시할 수 있는 최저가격, 도매가격, 중간 도매상 가격, 소도매상 또는 일반 딜러 가격 등을 별도로 책정해야 한다.

중소기업중앙회는 중소기업청을 통해 해외 대형유통망 진출을 지원받을 수 있는 방안을 소개하기도 했다.

중기청은 세계 최대소비시장은 중국과 미국, 유럽 등의 대형유통망에 B2C 위주의 중소기업이 진출할 수 있도록 지원하고 있다. 지원내용은 상품 현지화, 시험검사 비용 지원, 물류 및 A/S지원센터 운영, 중기제품 전용매장 운영 등이다.

상품 현지화의 경우 가격, 상품개선, 시험과 인증 등 해외유통망 진출 시 요구되는 개선사항 등에 대해 현지전문가를 활용한 사전 컨설팅을 제공하고 있다.

시험검사 비용의 경우 해외유통망 진출대상 기업이 대행사를 통해 의뢰하는 대형컨설팅과 시험검사 비용을 300만원 한도 내에서 전체의 50%까지 지원한다.

물류센터는 미국의 LA와 뉴저지에 설치돼 있으며, 창고와 상품공급, 재고관리, 배송 등을 지원하고 있다.

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