MTT 신용완 대표이사

필자 역시도 예외는 아니었다. 화상회의 솔루션 패키지를 개발하고 관련 신문에 전면광고를 하며 대박의 꿈을 키우고 사업을 진행했다. 더욱이 2000년대 초반에는 새로운 기술과 제품만 있다면 ‘벤처’의 이름으로 투자유치를 하는 등 사업을 하기가 어렵지 않은 때였다.

기존의 룸(Room)형 화상회의 시장에서 간단하고 저렴한 데스크톱(Desktop) 화상회의 시장으로의 진입은 당연한 흐름이고, 이에대한 어떠한 의심도 없이 제품을 개발하게 됐다. 그러나 그 당시 네트워크 환경과 시스템에서는 원할한 화상전송과 음성이 불가능했고, 이로인해 판매할 수 없는 제품이 돼 버렸다. 소비자 입장에서 반드시 이 제품을 구매해야 할 이유가 없는 것이다.

요즘도 많은 스타트업 기업들이 같은 실수를 번복하고 있다. 인터넷 결제서비스 회사인 페이팔의 마케팅 디렉터였던 데이브매클루어(Dave Mcclure)는 얼마 전 한 세미나에서 “창업과정에서 많은 실수를 범하지만, 결국 ‘쓸데없는 짓’만 하는 경우가 허다하다. 문제의 핵심은 고객창출에 실패한다는 것이다”고 말했다.

적지 않은 스타트업(start-up) 기업들이 자신들의 제품이 잘 팔릴 것이라는 착각을 갖고 사업을 시작하지만, 결국 고객창출에 실패하고 만다. 팔리는 제품을 만들고 팔리는 방법도 변화해야 살아남을 수 있다.   ©비자트

그렇다면 스타트업 기업에서 살아남은 창업자에겐 어떤 특징이 있을까? “그들에게는 사람들이 구입하고자 하는 것을 만든다”고 단언했다. 즉 ‘팔리는 제품’을 만들어야 한다는 얘기다.

이와함께 ‘파는 방법’도 다양해졌다. IT시장의 급격한 변화로 행동 패턴이 크게 달라졌다. 불과 5년 전만 해도 지금과 같은 스마트폰 시대를 예측한 이들은 많지 않았다. 소비자 성향이 크게 변하면서 다면적 마케팅의 중요성이 커지고 있다. 고객창출을 위해서 정보 접근 채널이 인터넷, 모바일 등으로 다양해지고 있기 때문이다. 그는 “눈에 보이는 하드웨어적 마케팅보다는 인터넷을 활용한 마케팅에 더 집중해야 한다”고 말하기도 했다.

<저작권자 ⓒ 중기이코노미. 무단전재 및 재배포 금지>