의료관련 전문회사인 A기업은 오랜 기간 영업활동으로 적지 않은 자본을 축적했고, 잉여자금을 은행에 예금하고 있었다. 부동산컨설팅을 하는 지인인 B씨가 이를 알고 “경남 하동과 전남 광양일대에 국가적 차원에서 추진하는 섬진강 동서화합 조성사업이 진행된다”며 “이 일대 토지에 투자할 경우 기대 이상의 자본이익을 얻을 수 있다”고 제안했다. A기업은 여러차례 현장을 방문해 주변을 둘러보았고, 종국에는 최근 수개월에 걸쳐 약 40만평의 임야와 전답을 매입했다.

그러나 모두 합해 공시지가가 6억원에 불과한 땅을 약 20배나 비싸게 매입을 한데다, 농림지역이 대부분이며 계획관리지역이 일부 섞여 있는 상태였다. 또 대규모 프로젝트는 이제 겨우 시작단계에 있어 향후 15년 이상 지나야 가시적인 효과가 나타날 것으로 보인다. 이와함께 인근 주민들이 농사를 짓기도 하는 등 관리도 쉽지 않은 상황이다. 

 

A기업은 “개발계획이 있다”는 지인의 말만 믿고 최근 수개월에 걸쳐 약 40만평의 임야와 전답을 매입했지만 투자손실을 보고 있다.<사진=(주)밸류마크자산관리>

매입가격·계약조건 결정한 후 소유자 만나야

우선 이같은 투자손실을 막기 위해서는 무엇보다 부동산 매입절차를 하나씩 지켜가는 게 중요하다. 부동산투자는 실제 부동산을 매입하는 일에서부터 시작된다. 그렇다고 무작정 매입했다가는 큰 손실을 초래할 수도 있으므로 일정한 순서와 전략이 필요하다.

부동산을 매입하기 위해서는 목적이 분명해야 한다. 평생 소유하기 위함인지 아니면 투자하기 위함인지 등을 확실하게 결정을 해야한다.

그 다음 정보를 얻었으면 바로 계약을 하지 말고, 부동산등기부등본에 나타난 권리분석을 통해 그 부동산의 일반적인 정보는 물론 소유자의 특성을 파악하고 매입전략을 세워야 한다. 소유자가 상속으로 인한 공유지분인지, 미성년자인지, 사망자인지 등에 따라 당연히 매수전략이 달라지기 때문이다.

이어 투자자 스스로 인근 비교부동산을 대상으로 시세평가를 해 보는 것이 중요하다. 남의 말만 듣고 매수해서는 곤란하다. 이를 바탕으로 수익성 평가를 해야 한다. 예를들어 임대수익을 목적으로 한다면 인근지역의 임대료를 조사해 이를 토대로 내가 원하는 수익률을 얻을 수 있는 적정 부동산가격이 얼마인지를 매수자 스스로 도출해야만 좋은 투자성과를 기대할 수가 있다. 당해 부동산의 적정한 투자가치를 고려한 매입가격을 매수자가 먼저 결정해 보는 것이다.

그런 후 구체적인 계약조건을 검토해 본다. 계약금은 얼마나 줄것인지, 잔금은 언제 어떤 조건으로 줄 수 있는지, 내가 가진 자금력이나 여러 상황들을 고려해 면밀히 따져보는 것이 필요하다.

이런 과정을 거치고 난 이후에야 부동산소유자를 만나 충분히 협의를 하고 계약을 체결하며 마지막으로 권리이전을 하면 끝나게 된다. 반드시 이와같은 순서대로 진행해야만 투자리스크를 줄일 수 있으며 투자성과도 극대화할 수 있다.

현장방문해 이해관계 적은 주변에서 정보얻도록

투자대상 부동산이 위치한 현장에 갈 때는 우선 관련 공부서류를 확인한다. 관련 공부서류로는 토지이용계획확인원, 지적도·임야도, 토지대장, 임야대장, 건축물대장, 토지/건물 등기부등본 등이 있다.

현장에 가면 최소한 토지의 물리적 특성(크기, 모양, 지형, 토양 등), 도로교통(지하철 및 버스노선), 진입로, 주위환경, 편의시설, 인근시설, 고압선, 부지내 도로 및 지상건물, 시세파악, 거래사실 확인, 임대차현황, 법정지상권여부 등은 파악하고 와야 한다.

부동산을 구입할 때는 부동산 소유자를 만나기 전에 최대한 주변 정보를 얻고 현장방문을 하는 게 필수다. 사진은 경기도 시흥시의 한 부동산개발 현장. 기사의 특정내용과 무관.   ©중기이코노미

투자부동산에 대한 정보는 인근지역에서 오랫동안 음식점을 하고 있는 집 또는 맛으로 유명한 집, 당해부동산의 임차인, 대상부동산 바로 옆 부동산소유자로부터 얻는 것이 가장 정확하고 활용도가 높다. 매도자는 높은 가격을 요구하기 위해 당해 부동산의 단점이나 문제점을 숨길 것이기 때문이다. 이해관계가 없거나 이해관계가 적은 사람으로부터 정보를 얻을 필요가 있다. 

매수협상시 ‘밀고 당기는 흥정’ 필요

부동산 협상은 매우 중요하다. 한번 잘못하면 손해가 클 뿐 아니라 되돌리기가 어렵다. 부동산매수를 위한 협상전략으로는 첫째 밀고 당기는 흥정없이 첫 제안을 받아들이면 안된다. 거래자체를 의심하게 되기도 하고, 사기당한 느낌을 가질 수 있기 때문이다.

둘째 나보다는 상대방이 먼저 제안하게 만들어야 한다. 첫 제안에 많은 정보가 숨겨져 있을 수 있다. 매도자가 생각보다 높은 금액을 제시하면 매수자가 모르는 비밀정보 또는 개발정보가 있을 수 있다.

셋째 상대방에게 기대이상으로 과도하게 요구할 필요가 있다. 왜냐하면 타협범위가 넓어 합의에 이르기 쉽고, 양보를 얻기가 쉽기 때문이다.

넷째 사전정보 취득은 힘의 우위확보와 대안개발에 유용하다는 사실을 알아야 한다. 따라서 중개업소, 등기부(보유기간/해당거주지), 지적도(땅모양/흠확인), 인터넷, 세입자등을 통해 사전정보를 공식협상 전에 최대한 많이 확보할수록 유리하다. 정보가 곧 힘이다.

다섯째 잘못됐을 때는 제3자 핑계를 댄다. 이는 무책임하나, 효과가 교묘하고 확실하다. 핑계 전술은 거절하기 쉽고 감정개입이 없으며 다음 협상이 쉬워지기 때문이다.

여섯째 양보할 수 있는 모든 것을 양보해서는 안된다. 특히 큰 규모나 일회성거래일 경우 양보는 금물이다. 남에게 잘해준다고 상대가 꼭 그만큼의 답례를 해 주지는 않으며, 반반씩 양보한다는 전략은 마지막 순간에 한번 사용해야 효과가 있다.

잘못 샀다면 상품가치 높여 매각

부동산은 가치가 오르고 내리는 것에 따라 ‘가격’이라는 형태로 거래가 된다. 부동산 가치는 소유자의 의지와는 상관없이 주변에 도로개설, 기업입지, 택지개발 등의 변화가 있을 때 오른다. 아니면 소유자가 용도변경, 지목변경, 합필이나 분필, 맹지해결 등 스스로 어떤 변화를 주어야만 오르게 된다.

이러한 변화를 만들어 가치 극대화 방법을 반드시 찾아야 한다. 부동산은 필지마다 특성과 잠재력이 다르다. 이런 특성과 잠재력을 현재화시키는 노력이 필요하다. 그런 절차와 과정을 거친 다음 매각해 손실을 줄여야 한다. 즉 잘못 샀다고 해서 현 상태로 재매각을 해서는 원하는 가격으로 매각이 어려우므로 상품가치를 만들어 매각을 해야 한다는 것이다.[(주)밸류마크자산관리 송상열 대표]

<저작권자 ⓒ 중기이코노미. 무단전재 및 재배포 금지>