동남아 이어 인도 시장 개척 “다시 가슴이 뜁니다”

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라운지 ㅣ 우린 중기인 동남아 이어 인도 시장 개척 “다시 가슴이 뜁니다” 싱가포르 ‘국민 물티슈’ 국내 중소기업…㈜플로위드 우경호 대표

기사입력2020-03-08 10:00

채민선 기자 (iscra79@junggi.co.kr) ㅣ다른기사보기

국내에서는 잘 알려지지 않았지만, 싱가포르 전자상거래 시장에서 물티슈 판매 1위 자리를 수년째 지켜오고 있는 국내 중소기업이 있다. 싱가포르에서 물티슈 하면, ‘제주물티슈(제주맑은물티슈)’를 가장 먼저 떠올릴 정도다. 이를 판매하는 ㈜플로위드는 물티슈를 비롯해 화장품, 한국 간편식 등 주로 리빙 및 식품 카테고리 상품을 해외에 판매하는 유통회사다.

중기이코노미와 만난 플로위드 우경호 대표는 “그 어느 때보다 동남아시아 시장에 대한 관심이 높다. 한국기업이 아세안 시장에서 성공하려면 현지인들의 니즈를 파악하는데 그치지 않고, 그 이상의 무언가를 보여줘야 한다”고 말한다. 그러면서 우 대표는 글로벌 셀러로서 현지 소비자와 글로벌 쇼핑 플랫폼이 원하는 전략제품을 빠르게 선정하고, 가장 효과적이고 효율적인 물류(배송) 서비스를 찾아낸 것을 중요한 성공요인으로 꼽았다.

㈜플로위드 우경호 대표는 해외판매의 경우 물류가 경쟁력의 시작이고 끝이라고 강조했다. ©중기이코노미

물티슈 200박스로 스타트…2년 만에 싱가포르 판매 1위 석권

우 대표는 국내 온라인 마켓이 급속하게 성장하던 시기인 2013년, 글로벌 쇼핑 플랫폼 Qoo10(큐텐)과 함께 물티슈 아이템으로 동남아 진출을 추진했다.

“당시 싱가포르에서는 물티슈라는 제품이 온라인 마켓에서 막 판매되기 시작하는 시점이었습니다. 피존 등에서 만든 물티슈 제품이 오프라인에서 판매되고 있었지만, 높은 가격 때문에 대중화되지는 못한 상황이었습니다. 때마침 큐텐의 입점 제안으로 물티슈 시장에 도전을 하게 됐죠.”

우 대표로서는 ‘시도하지 않았던 제품, 검증되지 않은 시장’이었기에 모험이 뒤따랐다. 그는 평소 알고 있던 물티슈 제조기업에 싱가포르 수출용 제품을 만들어 줄 것을 의뢰했다. 시작은 200박스. 물티슈 제조에는 10분간 기계를 돌리면 끝나는 일이었다. 하지만 제품을 기획하고 포장, 디자인 등 제반 작업에 훨씬 더 많은 시간과 에너지가 들었다. 그럼에도 제조기업은 선뜻 제안에 응했다.

“첫 출시에서 100박스 한정 프로모션 세일을 진행했습니다. 편하게 한번 테스트해보자 하는 생각에, 파격적인 가격으로 시작했죠. 또 한국에서 싱가포르까지 무료 배송했습니다. 평소 한국제품에 대한 이미지가 좋아서 관심을 많이 받았습니다. 판매시작 13분 만에 매진이 됐고, 제품에 호의적인 리뷰들이 뒤따랐습니다.”

싱가포르 ‘국민 물티슈’가 된 플로위드의 제주맑은 물티슈<사진=플로위드>

문제는 물류비용이었다. 한국에서 싱가포르까지 국제우편(EMS) 비용은 물티슈 1박스당 3만5000원이었다. 싱가포르 내에서의 배송비까지 더하면, 제품비용보다 물류비용이 더 큰 장사였다.

우 대표는 물류비용을 초기 투자비용으로 생각하고 조금씩 판매량을 늘려갔다. 판매량이 늘면서 배송방법도 국제우편이 아닌 LCL(Less than Container Load) 분할선적, 이후 콘테이너를 단독으로 이용하며 물류비도 줄여갔다. 또, 싱가포르에 있는 큐익스프레스 창고에 제품을 보관하면서 보관비용을 줄이고 배송효율도 높일 수 있었다. 싱가포르 국내 배송료도 업력에 따른 프리미엄을 받을 수 있었다.

제주맑은물티슈는 판매 2년만인 2015년, 싱가포르 온라인 물티슈 판매 1위를 달성하고 현재까지 판매량을 이어가고 있다. 유통전문기업 플로위드와 국내 우수 제조기업, 쇼핑 플랫폼 큐텐, 풀필먼트 기업 큐익스프레스의 협업이 이룬 성과였다.

현재까지 싱가포르에 판매된 제주맑은물티슈는 약 350만팩, 싱가포르 외의 국가에서 판매되는 것까지 합치면 더 많다. 싱가포르에서의 인기에 힘입어 주변 동남아 국가의 B2B 판매문의도 증가하고 있다. 제주맑은물티슈는 큐텐 입점 초기와 비교해, 올해 20배 이상 증가한 월평균 2억원의 매출을 기록하고 있다.

제품에 곰팡이 발생, 전체 리콜…해외 온라인, 물류가 관건

지금은 싱가포르 ‘국민 물티슈’가 됐지만, 몇 차례 위기도 있었다. 물과 온도, 습도에 민감한 제품이다 보니 안전한 방부제와 항균제를 써도, 날씨가 무더운 싱가포르에서 판매한 제품에 곰팡이가 발생한 것이다.

“2014년, 제품에 곰팡이가 생겼다는 리뷰가 올라오면서 큰 위기가 찾아 왔습니다. 그동안 쌓아온 신뢰가 단숨에 무너질 수 있기 때문이죠. 적극적인 대응이 살길이라는 생각에 곰팡이 사실을 알린 소비자뿐만 아니라 같은 시기 제품을 구매한 소비자 전체에게 리콜을 진행했습니다. 판매 사이트에 올라온 항의에 하나씩 하나씩 사과 댓글을 달고, 전체 소비자에게 안내를 해 이미 구매한 제품을 폐기하도록 한 후 새 물건을 보내줬죠.”

우경호 대표가 싱가포르 큐익스프레스에 보관 중인 제주맑은물티슈 제품을 확인하고 있다.<사진=플로위드>

리콜 진행 후 게시판에는 플로위드의 신속하고 책임감 있는 행동에 칭찬이 이어졌고, 판매량도 지속적으로 상승했다. 우 대표는, 같은 시기 싱가포르 온라인쇼핑몰에서 물티슈를 판매했던 한국기업 제품에 곰팡이가 생기는 똑같은 일이 있었지만, 해당 기업이 무대응으로 일관해 결국 시장에서 퇴출되는 사례를 소개하며, 불가피하게 결함이 발생했을 때 소비자에게 어떻게 대응하는지에 따라 신뢰가 만들어진다고 말했다.

또 우 대표에 따르면, 한국의 유명 물티슈 브랜드들도 한번쯤은 가격경쟁력을 무기로 싱가포르 온라인시장에 도전을 했으나 번번이 실패하고 돌아가기 일쑤다. 우 대표는 해외판매의 경우 물류가 경쟁력의 시작이고 끝이라고 강조했다. 제품단가가 낮지만 부피가 크고 무거운데다, 유통기한도 중요한 판매경쟁력인 물티슈는 운송비용과 현지 창고보관료, 현지 배송료 등을 고려하면 신규 진입이 쉽지 않기 때문이다.

“싱가포르는 제조업에 기반을 둔 나라가 아니어서 수많은 해외제품이 수입·판매되고 있습니다. 글로벌 셀러의 입장에서 배송비를 얼마나 효율적으로 관리하느냐가 글로벌 이커머스 시장 경쟁력이 됩니다.”

‘효자상품’ 물티슈 기반으로 리빙·유아용 카테고리로 판매 확대

플로위드는 효자상품 물티슈를 기반으로 유아용품, 리빙제품 등으로 제품판매를 확대하고 있다.

한 달에 두 번, 전세 콘테이너로 제품을 선적하면서 남는 공간을 활용해 가벼운 제품을 함께 선적, 물류비용을 절감할 수 있어 경쟁력이 있다. 2년 전 부터는 CJ 제품도 판매대행을 하고 있다. 또, 동서식품의 맥심 커피와 천호식품 제품도 싱가포르에서 판매하고 있다.

“셀러가 자신의 아이템을 어느 나라에 판매할 것인지 고민하는 시대는 지났습니다. 국내 중소기업의 해외시장 진출을 돕는 플랫폼이 큰 힘이 됩니다. 현지에 최적화된 마케팅 및 결제 서비스와, 비용·시간 절감이 가능한 물류 서비스를 제공할 수 있는 플랫폼을 선택하는 것이 매우 중요합니다.”

우 대표는 큐텐과 함께 향후 인도시장 진출도 준비하고 있다. 인도의 투자환경이 개선되고 있고, 인터넷·모바일의 보급, 온라인 결제가 확산되고 있다. 이에 따라 소매시장은 2020년 1조3000억달러, 온라인시장은 1031억달러 규모로 커질 전망이다.