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가격협상 어렵다면, 결제조건 변경을 제안하자

가격에만 매달리지 말고 ‘계약기간은 길게, A/S기간은 짧게’ 협상 

기사입력2019-04-29 18:48
조우성 객원 기자 (wsj@cdri.co.kr) 다른기사보기

로펌 기업분쟁연구소(CDRI) 조우성 대표변호사
상대가 계약서 초안을 보내줬다. 납품하는 입장에서는 맘에 들지 않는다. 특히 금액 부분이 걸린다. 개당 10만원은 받고 팔아야 하는데, 개당 9만원으로 적혀 있다. 가격에 관해서는 협상 초기부터 강경했다. 어떻게 해야 하나? 계속 개당 10만원으로 밀어 붙여야 하나?

 

적절히 밀당을 하면서 9만원을 10만원 가까이 올리도록 노력하는 것도 필요하다. 하지만 만약 상대방이 단가에 대해서는 별로 융통성이 없다면, 예를 들어 그 회사 CEO‘9만원 이상으로는 절대 안돼!’라고 실무자에게 지시한 상황이라면, 풍부한 협상(Rich Negotiation)을 하기 위해 쟁점을 만들어야 한다(Issue Making).

 

계약서 조항을 가만히 보자. ‘단가이외에도 따져보면 건드릴만한 조항이 많다. 예를 들어 계약기간 결제조건 인도조건 A/S 기간 제품교육 조항 무상 업그레이드 조항 위약금 조항 지체상금 조항 등이다.

 

계약기간 2. 물론 연장이 가능하다고 돼 있지만, 납품하는 입장에서는 아예 처음부터 계약기간을 좀 길게 가져가면 안정적인 고객을 확보할 수 있다. 따라서 계약기간을 3~4년 정도로 늘려달라고 하자.

 

결제조건, 납품 후 60일 결제. 가격을 9만원에 해 주는 대신 납품 후 30일 결제로 밀어보자. cash flow(현금흐름)를 고려하면 의미가 있다.

 

상대방이 단가에 대해서 별로 융통성이 없다면, 풍부한 협상(Rich Negotiation)을 하기 위해 쟁점을 만들어 볼(Issue Making) 필요가 있다. 예를 들어 계약기간, 결제조건 등 다른 조항들을 따져 보는 것이다.<이미지=이미지투데이>
③인도(delivery)조건, 상대방은 자기네 공장 3곳에 원하는 때 공급해 달라고 한다. 그럼 물류비가 많이 든다. 1년에 2~3차례로 인도시기를 확정해 달라고 하자.

 

A/S 기간, 2년으로 돼 있다. 이건 부담이다. 1년으로 줄여보자.

 

제품교육 조항도 있다. 1년 동안 고객이 필요할 때 교육해 달라고 돼 있다. 이건 부담이다. 기본 횟수를 정하고, 그 횟수를 초과할 때는 실비를 청구할 수 있도록 하자.

 

신제품 개발시 무상 업그레이드 조항, 무상이라니? 이건 거시기하다. 업그레이드 종류를 구분한 다음 유상과 무상 업그레이드를 나눠서 규정하자.

 

위약금 조항, 우리에게만 부담시키고 있다. 상호 부담으로 바꾸자.

 

지체상금 조항. 1일당 전체 금액의 3/1,000으로 돼 있다. 너무 과도하다. 1.5/1,000 정도로 바꿔 달라고 하자.

 

이렇게 세밀하게 따져보면, 계약서 모든 조항에서 우리가 원하는 바를 얘기해 볼 수 있다. 그러면 어떤 이슈는 상대방이 아주 민감하게 반응하지만, 어떤 이슈는 선선히 받아들인다.

 

가만히 있으면 상대방이 알아서 챙겨주지는 않는다. ‘가격·단가에만 매몰되지 말고, 여러가지 이슈를 제기해서 적극적으로 협상하자. 그러면 뭔가를 얻을 수 있다.[중기이코노미 객원=로펌 기업분쟁연구소(CDRI) 조우성 대표 변호사]

 

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