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세계시장유럽

부품·원료 OEM 기술협력 온라인으로 ‘러’ 진출

‘신남방’ 경쟁 치열하나, ‘신북방’ 정책핵심 러시아는 블루오션㊦ 

기사입력2019-07-02 09:45

러시아 유망 수출품목으로 보일러, 자동차 부품, 공작기계 부품 등이 꼽힌다. TRC코리아 강남영 대표는 최근 한국무역협회가 개최한 러시아 시장개척 및 진출전략 세미나에서 특히 부품 관련 수출을 강조했다. 러시아의 최근 경제정책 방향에 기반을 둔 분석이다.

 

현지 공장설립 어려워부품·원료 수출, OEM 생산

 

러시아는 최근 대 러시아 경제제재를 계기로 제조업의 대대적인 혁신에 들어갔다. 중화학공업의 국산화를 위해 20개 산업분야에서 25000개의 프로젝트를 시작한 것이다. 이를 통해 현재 70~90%에 달하는 제조업 분야의 수입의존도를 2020년까지 50~60%로 줄이겠다는 계획이다.

 

따라서 러시아에 신규 진출하는 기업이 완제품을 판매하겠다고 나서면 성공하기 어렵다고 진단했다. 특히 완제품은 현지 바이어들이 다른 기업과 독점적인 관계를 유지하는 경우가 많기 때문에, 완제품을 만들어서 수출하는데는 어려움이 적지 않다.

 

바꿔 말해 현지화 전략이 필요하다는 의미인데, 러시아 현지에 공장을 설립하는 방식을 의미하는 것은 아니다. 실제로 중소기업이 러시아 현지에 공장을 설립하는 것도 쉽지 않다. 대안은 부품과 원료 수출, 그리고 OEM 생산이다.

 

산업통상자원부는 유명희 통상교섭본부장과 막심 오레슈킨(Maxim Oreshkin) 러시아 경제개발부 장관이 양국 간 서비스·투자 FTA 협상 개시를 공식 선언했다고 지난달 21일 밝혔다. 앞서 유 본부장은 지난 4월 열린 통상국내정책 포럼에서, 신북방정책에 기반해 러시아와 FTA를 추진할 예정이라고 밝힌 바 있다.<사진=산업통상자원부>
특히 AS 부품과 OEM 생산에 사용되는 부품의 경우 현지에서 수요가 있다. 강 대표는 공작기계 부품의 경우 대만에서 생산을 많이 하는데, 한국기업들이 품질에서 우위에 있지만 가격경쟁력에서 밀리는 측면이 있다고 분석했다. 대만이나 중국에 비해 우위에 있는 제품이 어떤 것이 있고, 현지 시장이 어떠한 지를 파악해 진출하는게 필요하다는 것이다.

 

이와 더불어, 기술협력을 통해 러시아에 진출하는 방법도 있다. 설치, 시운전, 유지보수, 현지조립 등의 방법으로 관계를 만들고 현지에 진출하고, 뒤이어 부품 수출 등을 통해 협력 범위를 넓혀갈 수 있다는 것이다.

 

베트남·인도네시아 진출 경쟁 치열러시아 블루오션

 

러시아의 대형 유통망과 거래하는 것 역시 쉽지 않은 일이다. 강 대표는 유통망들이 제조사에 혹독한 납품조건을 내거는 경우가 있어서, 상대가 원하는 가격을 도저히 맞출 수 없는 일이 있다고 했다.

 

따라서 러시아에 진출하는 한국의 중소기업은 처음부터 대형 유통망 입점을 노리기 보다는, 온라인 쇼핑몰 등을 통해 우선 진출하면서 자체적으로 브랜드 파워를 쌓을 필요가 있다. 이후 대형 유통망 진출을 추진하면, 보다 나은 조건으로 성공 가능성을 높일 수 있다.

 

해외 진출기업이 흔히 활용하는 전시회나 시장개척단 역시 철저한 사전준비가 있어야 한다. 중앙정부나 협회, 지자체 등이 운영하는 시장조사단에 참여하는 기업들도 많고, 또 바이어를 발굴하기 위해 각종 전시회에 참여하는 기업들도 많지만, 큰 성과를 내지 못하기 때문이다.

 

즉 전시회나 시장개척단 활동이, 현지에 가서 명함을 주고 받고 제품에 대해 설명을 할 기회를 가지는 정도로 그쳐서는 성공하기 힘들다는 얘기다. 사업성공을 위해서는 당연한 수순이지만, 시장조사와 마케팅이 필수다. 특히 러시아어가 표기된 명함과 카탈로그를 준비하는 것이 좋은 인상을 남기는 방법이라고 소개했다.

 

강 대표는 최근 신남방·신북방 정책에 힘입어 많은 기업이 베트남과 인도네시아 등 진출에 힘을 쏟고 있지만, 이들 지역은 이미 치열한 경쟁이 벌어지고 있는 것 아니냐는 질문을 던졌다. 반면 러시아는 언어와 익숙하지 않은 상관습 등으로 인해 초기진입 시 높은 장벽이 있는 것처럼 보이지만, 일단 진출에 성공하기만 하면 탄탄대로를 질주할 수 있는 블루오션이라며 중소기업의 적극적인 진출을 제안했다. 중기이코노미 이창호 기자

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