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소규모 협동조합, 고객·시장 타깃대상 좁혀라

“시장에서 부족한 부분 있다면 다른 협동조합과 협업할 수도 있다” 

기사입력2018-06-26 10:11

영세규모, 비교적 영업력이 낮은 협동조합에게 고객과 진출시장을 구체화하라는 조언이 나온다. 고객을 특정하고 시장을 좁혀야 효율적인 마케팅전략을 구축할 수 있다는 설명이 뒤따른다.

 

25일 중소상공인희망재단이 주최한 ‘E-커머스 실무교육’에서 쿱마케팅협동조합 박희용 이사장은 “협동조합과 마케팅의 출발점은 고객이다. 고객은 지갑에서 현금이나 신용카드를 꺼내서 돈을 지불할 사람이다. 마케팅은 고객을 구체화해 메시지를 전하는 일련의 과정”이라고 설명했다.

 

“고객이 명확해야 분명한 메시지를 전달할 수 있다”

 

고객을 구체화하기 위해 스스로 질문을 던지고 답을 내봐야 한다. 박희용 이사장은 고객파악을 위한 질문으로 ‘구매고객은 어떤 사람인가’, ‘무엇을 기준으로 구매하는가’, ‘어디서 구매하는가’, ‘언제 구매하는가’, ‘어떤 방법으로 구매하는가’, ‘상품을 구매하는 이유는 무엇인가’ 등을 제시했다. 

 

박 이사장은 “고객 혹은 잠재고객의 거주지, 성격, 취미를 파악해야 한다. ‘어떤 이야기를 듣고 무엇을 보는지’, ‘자사제품을 구매한 이유가 지역사회 공헌이란 협동조합 가치에 공감하기 때문인지’ 혹은 ‘디자인과 성능인지’ 답할 수 있어야 한다”며 “고객이 명확해야 분명한 메시지를 전달할 수 있다”고 말했다. 

 

박 이사장은 고객을 특정하는 과정에 전조합원이 적극 참여해야 한다고 했다. 시장정보 수집에 구성원 모두가 참여함으로써 정보취합 능력을 제고할 수 있고, 그 과정에서 협동조합의 마케팅전략을 조합원들과 공유할 수 있기 때문이다. 박 이사장은 “계속적인 시장조사를 통해 고객현황을 파악해야 한다. 고객을 만난 자리에서 유심히 관찰해야 한다. 자사 제품이나 서비스에 대해 물어보고 피드백을 받는 일도 중요하다. 개별 조합원들이 모은 정보를 취합해 고객을 구체화해야 한다”고 강조했다. 

 

<그래픽=조한무 기자>   ©중기이코노미

 

사업영역 좁혀라…“부가가치 창출이 적은 영역부터 소거”

 

진출하고자 하는 시장을 정의할 수 있어야 한다. 박 이사장은 “시장상황을 파악해야 한다. 초기·성장기·안정기·쇠퇴기 중 어디에 해당하는지, 시장에서 가장 잘나가는 기업은 어디인지 알아야 한다”고 설명했다. 시장에 대한 이해없이는 업계에서 자사가 갖는 장단점을 파악할 수 없으며, 제대로된 전략을 세울 수 없다는 얘기다. 박 이사장은 이어 “시장에서 자사가 부족한 부분이 있다면 다른 협동조합과 협업을 구상해 볼 수도 있다. 협력과 교류는 협동조합에게 중요한 가치이며 유리한 부분”이라고 덧붙였다.

 

사업영역을 좁히지 못하면 사업을 계속 영위하기 힘들다는 지적도 했다. 박 이사장은 “세부적인 사업영역에서 3년을 버티면 어느정도 자리를 잡는다. 그러나 사업범위가 넓으면 이도저도 안된다”며 “한가지에만 집중하는게 현실적으로 쉽지 않다는 반론도 있다. 처음에는 대략적인 카테고리내에서 몇가지 사업영역을 대상으로 하다가 점차 좁히면 된다. 시장상황과 반응을 살피고, 부가가치 창출이 적은 영역부터 소거하면 된다”고 설명했다.

 

25일 중소상공인희망재단이 주최한 ‘E-커머스 실무교육’에서 쿱마케팅협동조합 박희용 이사장은 “고객이 명확해야 분명한 메세지를 전달할 수 있다”고 설명했다.   ©중기이코노미
가령 구로구에서 영유아교육사업을 영위하는 경우를 가정해보자. 처음에는 영아와 유아를 대상으로 사업을 진행하다가, 점차 ‘4~5세대상’, ‘창의교육’ 등으로 범위를 좁혀 집중하는 방식이다. 협동조합 자체역량과 경쟁정도, 시장반응 등을 고려해 영아와 영어교육은 배제한 선택·집중전략이다. 지역도 구로구 5개동에서 1,2동으로 한정할 수 있다.

 

조합원별 SNS채널 분담하면 채널별 반응 파악에 용이

 

협동조합이 가장 많이 또 용이하게 사용하는 프로모션은 할인쿠폰 발행이다. 박희용 이사장은 할인쿠폰 발행시 조합원별로 SNS채널을 분담해 배포하라고 조언했다. 박희용 이사장은 “카톡, 밴드, 페이스북, 블로그, 인스타, 유튜브, 카카오스토리 등 SNS채널을 조합원들이 1~3개씩 담당해 쿠폰을 뿌리면 빠르게 진행할 수 있다. 페이스북은 ‘F’, 유튜브는 ‘U’ 등 채널별로 쿠폰에 번호를 매기는게 핵심이다. 이렇게 하면 채널별 반응을 파악하기 용이하다. 채널별, 조합원별로 발행쿠폰숫자와 판매전환율을 단기에 확인할 수 있다”고 설명했다. 조합에 적합한 채널과 조합원의 적극성 등을 비교적 간단하게 파악할 수 있다는 말이다.

 

교육에 참여한 한 협동조합원은 “5명 조합원 모두 연령대가 높은 편이다. 마케팅에 미숙해 막연한 상황이었는데 체계적으로 토대를 마련할 기회가 됐다. 조합원들과 함께 고민하면서 강사가 제안한 접근방식들을 실천해 볼 계획”이라고 밝혔다.

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