중소·중견, KOTRA를 해외지사 삼아 해외진출

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Live 중기 ㅣ 산업뉴스 중소·중견, KOTRA를 해외지사 삼아 해외진출 올해 3500개 기업 지원…성공스토리 담은 ‘지사화 우수사례집’ 발간

기사입력2019-04-03 10:03

#1. 유아용 매트와 침대를 판매하는 ‘꿈비’는 2010년 사업을 시작해 2014년 법인을 설립했다. 2017년과 2018년 사이 세계 3대 디자인어워드에서 수상을 할 만큼 제품의 우수성을 인정받았다. 핵심 매출을 담당해 온 제품을 경쟁사에서 출시하면서 국내 매출이 급감하자, 해외에서 돌파구를 찾기 위해 KOTRA 지사화사업에 참여했고 2016년 러시아 시장에 진출했다. 러시아에서는 저렴한 PVC(폴리염화비닐) 매트 위주였고, 꿈비의 접는 방식이나 고밀도 강화코팅매트 같은 고급형 제품은 아직 출시되기 이전이었다.

그러나 언어, 문화 차이와 당시 러시아를 휩쓴 경기침체 탓인지 바이어들이 가격에 민감해 성과를 내기 힘들었다. 이후 KOTRA 모스크바무역관의 권유로 러시아 유아용품 전문 전시회인 ‘KIDS Russia 2018’에 직접 참가하면서, 현지 유력 바이어와의 접점을 만들 수 있었다. 결국 그해 7월 첫 러시아 수출에 성공할 수 있었다.

#2. 자동선반을 만드는 ‘태창금속산업’은 미국 시카고 공작기계전시회인 IMTS에 2006년과 2008년 제품을 선보이며 미국시장 진출에 성공했다. 이를 바탕으로 유럽 기계산업의 중심 스위스 시장에 도전장을 내밀었다. 기계산업은 스위스 제2의 산업으로 연간 수출의 30%를 차지하고 있으며, 자동선반시장에서는 이미 높은 기술력을 자랑하는 자국기업과 유사품을 생산하고 있는 다국적기업이 많이 진출해 있었다. 태창금속산업은 지사화사업을 통해 KOTRA 취리히무역관과 2017년부터 스위스 시장을 연구했고, 2018년 4월에는 현지 전시회도 참가했다.

발품을 판 결과 관심을 보이는 파트너를 만날 수 있었지만, 가격과 기술자료 요구 협상이 수개월간 이어졌다. 태창금속산업은 현지 비즈니스문화에 밝은 취리히무역관에서 조언한대로 더 상세한 기술자료로 응수했고, 마침내 바이어의 한 달 가까운 휴가기간 중에도 협상의 끈을 놓지 않았고 가격협상력에서도 불리하지 않게 흐름을 이어나갈 수 있었다. 그 결과 소액이지만 2018년 여름, 처음으로 수출오더를 받을 수 있었다. 이를 레퍼런스로 활용해 독일 등 다른 유럽국가 뿐만 아니라 중남미 등 신흥국으로 시장을 확대할 수 있는 발판을 마련했다.

KOTRA 지사화 사업 지원 대상

<자료=KOTRA>

KOTRA는 이러한 지사화사업을 통해 수출에 성공한 ‘2018-2019 지사화 우수사례집’을 3일 발간했다. 이번 사례집에는 지사화사업을 통해 수출을 시작했거나 확대한 22개 기업의 이야기가 담겨있다.

지사화사업은 해외무역관이 중소중견기업의 해외지사와 같은 역할을 수행하는 KOTRA의 대표사업이다. 현지 네트워크와 마케팅 노하우를 갖춘 전담직원들이 시장조사, 바이어 발굴에서 수출 사후관리까지 중소중견기업이 원하는 서비스를 1:1 맞춤형으로 지원한다.

KOTRA는 2018년 지사화사업으로 3444개사를 지원해 약 27억달러의 수출에 기여했다. 올해도 3500여개 기업의 성공적인 수출 및 해외진출을 지원할 예정이다. 올해는 총 5번 참여기업을 모집하며, 2차 모집은 4월1일부터 11일까지 수출바우처 홈페이지를 통해 진행한다. 참여기업 선정과 참가비 납부과정을 거쳐 5월1일부터 서비스가 개시될 예정이다. 참여기업은 서비스 개시 후 1년간 이용할 수 있다.