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국내외 온라인 판매 성공 “아이템 소싱이 관건”

“셀러, 변화에 민감하라”…온라인 무역연구소 최정민 대표 

기사입력2019-06-10 17:57

온라인 무역연구소의 최정민 대표는 10년 가까이 온라인 무역업에 종사해왔다. 5년전부터는 실무경험을 살려 온라인 판매에 대한 강연에 힘을 쏟고 있다.   ©중기이코노미

 

“온라인마켓플레이스에 상품을 등록하고 주문을 관리하는 방법들은 단순한 스킬이라고 생각해요. 처음 한번할 땐 어렵지만, 반복하게 되면 쉬운 작업이죠. 온라인 해외판매 사업의 성공과 실패는 결국 아이템 소싱에서 판가름이 나더라구요. 남들이 잘 취급하지 않지만 소비자들이 원하는 아이템을 잘 찾아내고, 지속적으로 업데이트해 나가는게 중요합니다.”

중기이코노미와 만난 온라인 무역연구소의 최정민 대표는 10년 가까이 온라인 무역업에 종사해왔다. 2014년 서초여성인력개발센터의 온라인 무역 실무자 특강을 맡은 것을 계기로 강연의 길로 들어선지도 벌써 5년이 넘었다. 지난해에는 한국무역협회의 정식 강사로 등록하기도 했다.

강의에서는 온라인 판매대행을 직접 하는 ‘셀러’ 창업 지망생들을 많이 만난다. 최 대표는 아마존이나 이베이 등 해외 온라인 쇼핑몰에 물건을 직접 등록하고, 주문을 관리하며, 판매하는 법 등을 주로 강의하고 있다. 그러나 이런 실무 보다 더욱 중요한 것이 아이템 소싱이라고 최 대표는 강조한다. 한국인은 물론 중국인 셀러도 많지 않던 시절인 10여년 전 이베이에서 직접 온라인 판매를 하면서 얻은 깨달음이다.

통장 잔고 50만원…위기에서 시작한 온라인 판매

“사업을 두 차례 했는데 잘 안 됐어요. 무역업체에서 직장을 다니며 4년간 적금 들어 모아둔 돈이 2년 사이에 다 바닥이 났죠. 그때 통장에 잔고가 50만원 정도 남아 있었어요.”

무역업체를 다니며 유통을 경험한 최정민 대표는, 2005년경 제조업체와 손을 잡고 새로운 제품을 개발해 여러 유통망, 홈쇼핑이나 유기농 매장, 마트에 입점하는 사업을 시작했다. 그러나 사업이 잘 되지 않으면서 자본금을 모두 소진했다.

자본금이 극히 부족한 상황에서 할 수 있는 게 뭘까 생각하다, 선택한 것이 온라인몰에서의 판매업이었다. 2006년부터 옥션과 지마켓 등 국내 온라인몰에서 건강식품 관련 업체의 제품을 판매하기 시작했다. 그리고 “국내 온라인 시장의 경쟁이 굉장히 치열해지고 있다”고 느끼던 2007년 무렵부터, 무역업체를 다닌 경험을 살려 해외 온라인 시장 진출을 모색했다. 큐텐 등 다양한 해외 온라인 마켓들이 생기기도 전에, 이베이를 통해 해외판매를 시작한 것이다. 당시만 해도 해외 온라인 마켓에서 한국인 판매자는 많지 않은 상황이었다.

 

최정민 대표는 온라인 판매의 성공과 실패가 아이템 소싱에서 판가름난다고 말했다.   ©중기이코노미

 

초창기 판매가 많이 된 제품은 비데였다. “하루에 30~40개가 나갔을 정도”라고 최 대표는 회상했다. 여러 회사의 제품을 취급했는데, 일부는 제조업체가 직배송해주는 방식을 취했고 일부는 최 대표가 직접 재고를 갖다놓고 판매하기도 했다.

비데로 성공적인 시작을 했지만, 안주하지 않고 욕실용품, 샤워기, 주방용품 등으로 분야를 넓혀나갔다. 품목의 카테고리도 넓혀 패션아이템, 화장품, 한방차 등도 취급했다.

변화…빠른 대응과 계란 나눠담기가 성공 비결

항상 판매가 잘된 것은 아니었다. 잘 되는 품목이면, 금세 다른 판매자들이 등장해 치열한 경쟁을 벌이곤 하는 게 온라인 마켓이다. 게다가 외부 상황도 시시각각 변하게 된다. 최 대표는 “내가 판매하는 시스템이나 아이템이 시장에서 멀어질 때 초기에 캐치를 못하고, 대응을 시작했을 때는 이미 늦은 경우가 많다”며, 변화에 빠르게 대응하는 것이 중요하다고 강조했다.

최 대표는 사업을 시작할 때부터 한방차를 취급해왔다. 국내 판매가 늘어나자 다른 판매자들도 같은 품목을 취급하기 시작했고, 경쟁이 치열해지자 수익성이 악화됐다. “계란을 여러 바구니에 나눠 담는다”는 최 대표는 주안점을 이동했다. 하지만, 한방차를 전문으로 다루는 사업자들은 그러지 않았다. 결국 시장변화에 때맞춰 대응하지 못해 사업을 접는 업체도 나왔다고 한다.

계란을 여러 바구니에 나눠 담는 것이 언제나 정답일 수는 없다. “어떤 쇼핑몰은 하나의 아이템에 집중해야 더 대박이 나는 경우도 있다”며, 화장품이나 의류같은 품목을 예로 들었다. 하지만 최 대표의 성공은 하나에 집중하는 대신 다양한 품목을 갖추고 리스크를 피해가는 전략이 적중한 결과다. 

 

또 항상 변화의 뒤를 따라가는 대신 변화에 앞서 미리 준비하는 자세도 주효했다. “요즘은 변화가 대단히 빠르다. 스스로 계속 다음 단계를 준비해야 오래 살아남을 수 있다”고 최 대표는 말한다. 본인 스스로도 국내 사업을 하던 와중에 해외판매를 준비했고, 국내와 해외 판매를 함께 하던 와중에 연수를 받는 등 노력을 기울여 강연자의 일을 함께 할 수 있게 됐다.

치열한 온라인 마켓…경쟁력 있어야 기회 잡아 

 

최정민 대표는 변화에 대응하기 위해 항상 다음 단계를 준비해왔다. 온라인 무역업을 하면서도 연수를 받는 등 자기개발에 노력을 기울였다.   ©중기이코노미
최근 해외 온라인 창업이 큰 인기를 끌고 있다. 유튜브에는 ‘구매대행으로 월 *원 벌기’, ‘구매대행 투잡’ 등의 제목으로 다양한 영상들이 검색된다. 최정민 대표는 최근 분위기를 과거 쇼핑몰 창업이 우후죽순으로 이어졌던 시기에 비교했다. 적은 창업비용과 기회에 대한 기대감 때문에 창업희망자들이 집중되고 있다는 것이다.


그러나 최 대표는 “저는 무조건 진입하라, 시장은 열려있고 기회는 많다는 식으로 말하지는 않는다”며, 반대로 “이런 점이 많이 힘듭니다라는 얘기를 더 많이 하는 편”이라고 말했다. “온라인 비즈니스를 너무 쉽게 보는 경우가 있는데, 여기도 굉장히 치열하다”며, 쉽게 보고 뛰어들었다 신규 창업자들이 실패할까 우려했다. 

 

최근에는 글로벌 쇼핑몰들이 판매자들 사이의 경쟁이 더 치열해지도록 유도하는 경향이 있어 더욱 어렵다고 한다. 경쟁이 치열할수록 남들과 같은 아이템으로는 성공하기 힘드니, 아이템 소싱의 중요성도 더욱 커지고 있다.

그러나 중소 제조업체에는 현재의 상황이 오히려 기회가 될 수 있다고 전망했다. “아마존 같은 곳은 중간 셀러나 유통업체 대신 중소 제조업체에 직접 입점하라는 정책을 취하기도 한다”며, 이런 변화가 세계시장으로 나갈 기회가 될 수 있다고 봤다.

문제는 제품의 경쟁력이다. 소비자가 해외직구 등의 방법으로 손쉽게 쇼핑을 하게 되고, 온라인 쇼핑몰을 통해 전세계 제품을 비교해가며 구매하는 시대가 되다보니 제품 경쟁력에 대한 개념도 달라지고 있다고 설명했다. “우리나라에서 경쟁력이 있지만 다른 나라에서 경쟁력이 없으면, 국내 경쟁력도 점점 없어지는 것”이라며, 온라인 시장이 합쳐지는 시대에 글로벌 경쟁력이 중요하다고 강조했다. 중기이코노미 이창호 기자

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