낮은 가격 다양성 공유…콘텐츠 비즈니스 핵심

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Live 중기 ㅣ 산업뉴스 낮은 가격 다양성 공유…콘텐츠 비즈니스 핵심 가성비 높여 구매자 모으고, 확산시켜라…차별화된 모델로 사업 성공

기사입력2019-10-17 19:00

채민선 기자 (iscra79@junggi.co.kr) ㅣ다른기사보기

VR콘텐츠를 체험하고 있는 ‘스타트업콘×넥스트콘텐츠콘퍼런스 2019’ 참가자 ©중기이코노미

아이디어에 투자하는 시대, 콘텐츠가 미래산업의 핵심이 돼 연관산업의 동반성장을 이끌어갈 것은 명백하다. 따라서 콘텐츠 기업 또한 성공적인 사업을 위해 차별적인 비즈니스 모델을 찾아야 한다. 비즈니스 모델은 하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조하고 전파하는지, 그 방법을 논리적으로 설명한 것이다. 기업이 수익과 생존을 위한 목적으로 사업을 수행하는 방식, 즉 사업방식이다.

황현철 인사이터스컨설팅 대표는 한국콘텐츠진흥원이 17일 개최한 ‘스타트업콘 × 넥스트콘텐츠콘퍼런스 2019’에서 “이러한 비즈니스 모델이 기업을 성공으로 이끄는 차별성을 만든다”고 강조했다.

‘면도기와 면도날 패턴’ 추가모듈 판매하는 모델

초등학생을 대상으로 코딩을 학습하는 콘텐츠와 하드웨어 블록을 접목한 완구 스타트업 A는 초등학교에 제품을 공급한다. 이 회사 대표는, 차별성은 실제 별로 따지지 않는다. 오직 가격만 물어보고 말썽만 없게 해달라고 하는 것이 업계의 현실이라고 말한다.

그러나 황 대표는 잘 세운 비즈니스 모델은 사업의 성패를 좌우한다고 했다.

황현철 인사이터스컨설팅 대표는 ‘콘텐츠기업의 성장을 위한 비즈니스모델 개발 핵심포인트’라는 강의에서 “비즈니스 모델이 기업을 성공으로 이끄는 차별성을 만든다”고 말했다. ©중기이코노미

A사와 유사한 동작형 완구를 만드는 맥블럭은 전 세계 2만5000여 학교에 제품을 공급하고 있다. 맥블럭은 어떤 비즈니스 모델을 가지고 있을까?

맥블럭은 입찰경쟁에서 저마진으로 최대한 많은 최초의 고객을 확보한다. 이후 제품으로 확장된 경험을 원하는 고객에게 추가 모듈을 판매함으로써 고수익을 창출하는 비즈니스 모델을 가지고 있다. 황 대표는 이를 ‘면도기와 면도날 패턴’이라고 정의했다.

낮은 가격으로 구매자 몰리면 판매자도 모인다

전세계 기업들에게 성장 교과서와 같은 역할을 하는 아마존 또한 이와 유사한 비즈니스 모델을 가지고 있다. 아마존의 성장 선순환 구조는 ‘Cross-side 네트워크 이펙트’로 설명된다. 낮은 가격으로 제품을 공급해 구매자가 몰리면, 판매하고자 하는 사람들도 모이는 현상이다.

황 교수는 성장을 위한 핵심포인트는 ▲Lower Price ▲Selection ▲Sharing 등이며, 이 세가지를 기업의 비즈니스 모델에 담아야 한다고 설명했다.

◇Lower Price=낮은 가격정책이다. 그러나 단순히 낮은 가격이 아닌, 고객유입과 유지를 고려한 가격 체계 즉 가성비를 가진 설계가 이뤄져야 한다. 매력적인 가격을 제시해도, 고객의 관심이 한시적이라면 의미가 없기 때문이다.

카카오페이지는 균형적 가격설계를 한 사례다. 카카오페이지는 카카오의 대표 스토리 콘텐츠 플랫폼으로 인기 드라마, 예능, 최신영화, 웹툰, 소설 등 다양한 콘텐츠를 제공하고 있다. 카카오페이지는 오픈 초기 웹소설, 웹툰 등을 무료로 배포했고 6개월만에 이용자가 3배 증가했다. 이후 애니팡 게임의 무료 포인트가 충전되듯, 기다리면 되는 무료 시스템을 도입했다. 이용자가 기다리면 제공되는 무료 이용권을 사용하기 위해 지속적으로 찾아오고, 기다리기 싫은 이용자는 유료로 구매를 하도록 했다. 그 결과 카카오페이지는 2015년 일거래액 1억원을 돌파한 후 최고 10억원까지 증가했다. 억대 매출을 기록하는 제작자들도 나타났다.

<자료=인사이터스컨설팅 황현철 대표>

◇Selection=고객의 다양한 니즈 만큼 다양한 콘텐츠 확보가 중요하다. 이를 위해서는 누구나 작가가 될 수 있는 콘텐츠 공급자 친화적 플랫폼이 필요하다.

일하는 사람들의 콘텐츠 플랫폼 ‘Publy’는 매월 유료 멤버십으로 다양한 분야의 전문가 시각과 경험이 담긴 리포트 등 콘텐츠를 무제한으로 읽을 수 있다. ‘퇴사준비생의 도쿄’라는 책은 Publy를 통해 콘텐츠가 공개되고 출판을 위한 사전모금으로 3174만원을 모으기도 했다. 책 출판 성공으로 퇴사준비생의 도쿄 저자는 여행 콘텐츠 기획사인 트래블코드를 창업했다.

◇Sharing=콘텐츠의 확산을 위해 사람들 사이의 공유가 중요하다는 점은 더 이상 강조하지 않아도 안다.

에미레이트 항공사의 광고 사례는 광고가 아닌 실제 고객 경험이 공유로 이어진다는 사실을 보여줬다. 에미레이트는 바이럴 목적의 광고를 위해 출연료 500만달러의 헐리우드 배우를 고용해 광고를 제작했다. 그러나 이 광고는 600만뷰를 창출하는데 그쳤다. 에미레이트는 이후 유명 유튜버에게 1등석 무료항공권을 제공하는 대신 이용경험을 영상으로 제작해 공유해줄 것을 요청했고, 이 영상은 6800만뷰를 기록했다.

황 대표에 따르면, 이용자들이 공유하고자 하는 콘텐츠들은 디자인, 문화, 환경 등 감성과 공공가치를 포함하는 경우가 많다. 더 나은 사람으로 보이고 싶어하는 욕구를 반영한 결과다.

황 대표는 “공유를 창출하는 하위 비즈니스 모델을 구상해야 한다”며, “높은 공유욕구를 가진 그룹을 핵심 고객으로 확보하고, 공유에 따른 적절한 보상을 하는 것이 효과적”이라고 조언했다. 중기이코노미 채민선 기자