바이어마다 묻는 말 “미국에 오피스 있나요?”

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세계시장 ㅣ 아메리카 바이어마다 묻는 말 “미국에 오피스 있나요?” 실리콘밸리 대박 꿈 IT기업들, 미국시장 직접 진출 겨냥해야

기사입력2015-01-08 14:05

이창호 기자 (xg139@junggi.co.kr) ㅣ다른기사보기

7일 미래창조과학부와 산업통상자원부, 코트라는 공동으로 ‘ICT 지역별 시장현황 및 해외마케팅 전략’ 설명회를 개최했다. ©중기이코노미

“현지 바이어와 상담하면 항상 나오는 질문이 ‘미국에 오피스가 있나요?’입니다. 궁극적으로는 미국시장에 직접 진출하는 방안을 검토해야 합니다”

코트라 실리콘밸리 무역관의 김병호 IT지원센터장은 IT기업의 미국시장 진출방안에 대해 조언하며, “미국 현지법인의 설립을 적극 검토해야 한다”고 말했다.

7일 미래창조과학부와 산업통상자원부, 코트라가 공동 개최한 ‘ICT 지역별 시장현황 및 해외마케팅 전략’ 설명회에서 김 센터장은 국내 IT기업들이 미국 진출 과정에서 겪는 어려움과 유의사항을 설명했다.

실리콘밸리를 거느린 미국은 ICT산업의 세계 최대시장이지만, 우리 ICT기업은 물론 모든 중소기업들에게는 진출하기 쉽지 않은 시장이다. 김 센터장은 “유럽 등지의 바이어들은 꾸준하게 거래를 이어간다면 가격보다 끈끈한 네트워크 등으로 거래를 지속할 가능성이 있지만, 미국 바이어는 가격이나 품질에서 확실하게 선을 긋는다고 볼 수 있다”는 점을 원인의 하나로 지목했다.

따라서 미국시장 진출을 위해서는 꼼꼼한 준비가 필요하다. 바이어에게 보여줄 수 있는 영문자료를 완비하는 것은 기본이다. 제품에 대한 카탈로그는 물론 홈페이지 등도 모두 영문으로 준비할 필요가 있다. 또 현지 시장 파악을 위해 주요 전시회나 사절단 참가 등을 꾸준히 이어가야 한다. 경쟁구조, 유통망 및 물류 현황, 인증 및 규제 등이 필수적으로 파악해야 할 사항들이다.

현지에 맞게 제품을 개선할 필요도 있다. 김 센터장은 “한국에서 성공한 제품이 반드시 미국에서 성공하란 법은 없다”며, 바이어와 소비자 의견을 반영해 제품 개선까지도 고민해야 한다고 지적했다. 따라서 “진출 전 최소 3년 이상은 시장 파악에 투자해야 한다”고 제언했다.

김 센터장은 미국 진출을 위해 현지 에이전트를 활용하는 것도 좋은 방법이라고 말했다. “직접 시장을 파악하는 시간과 노력을 줄이고, 효과적으로 시장진출을 할 수 있다”는 장점이 있으며, “현지진출에 용이한 제품개발 및 마케팅 노하우에 대한 컨설팅”도 받을 수 있기 때문이다.

에이전트를 선정할 때는 유명하고 규모가 큰 업체에 우선적으로 시선이 가기 마련이다. 그러나 김 센터장은 “한국기업을 위해 노력해줄 수 있는 진정성 있는 에이전트를 찾아야 한다”고 강조했다. 함께 성장해나갈 동반자를 선택하는 자세가 필요하다는 것이다. 에이전트를 선정한 이후에는, 정해진 커미션 외에 별도로 전시회 참가나 홍보에 필요한 현지 마케팅 비용이 발생할 수 있다는 점도 고려해야 한다.

시장진출을 한 뒤에는, 가장 먼저 바이어 관리와 유지에 신경을 써야 한다고도 지적했다. 지속적인 제품 업데이트와 현지지원이 필수적이다. “미국 역시 바이어들 사이에서 정보가 교류되기 때문에, 바이어에게 받은 좋은 평가는 신규 고객발굴이나 시장진출과 연결될 수 있기 때문”이다. 미국은 반품의 천국이기 때문에, 후속관리와 지원부담이 상당하다는 점도 고려해야 한다.

미국 직접 진출 이후 현지화 비용은 연간 50만달러 이상이 들 수 있다고 소개했다. 미국 현지의 10년 이상 경력 세일즈 전문가 연봉이 15만~20만달러에 달하기 때문이다. 이외에 고객지원과 홍보 비용 등을 고려해야 한다

코트라 실리콘밸리 무역관이 운영하는 IT지원센터를 이용하는 것도 방법이 될 수 있다. 산호세에 있는 IT지원센터에는 현지 58개 기업이 입주해 있다. 반도체 25개사, 통신·네트워크 8개사, IT 하드웨어 7개사, 소프트웨어 12개사 등 구성도 다양하다. 현재 입주율이 100%여서, 입주를 원하는 기업은 미리 신청을 한 뒤 대기를 해야 한다. 신규 기업들의 입주기회를 늘리기 위해 최대 입주기간을 올해 6년에서 2016년에는 5년, 2017년에는 4년으로 조정할 계획이다.

IT지원센터에 입주하면 사무공간과 인터넷, 전화 등을 이용할 수 있다. 또 법률·특허·회계 등 분야별 전문가의 자문도 제공받을 수 있다. 미국 진출 시 필요한 현지법인 설립, 특허 등록 및 분쟁, 세무회계 등 분야별 자문 프로그램도 상시 운영된다. 변호사와 회계사, 벤처캐피탈 관계자, 마케팅 전문가, 전략 컨설턴트 초청 강연도 진행한다.

현지시장 동향과 기업별 맞춤형 정보 제공도 진행된다. IT지원센터가 배포하는 일일뉴스에는 최신기술동향, M&A 정보, 글로벌 기업 동향 등 실리콘 밸리의 트렌드가 담겨있다. 또 입주기업이 요청하면 바이어 정보, 경쟁사 동향, 품목별 시장동향 등 맞춤형 시장조사도 지원한다.

북미지역 무역관들이 공동으로 현지 전시회 참가를 공동지원하기도 하고, IT사절단도 파견한다. 올 하반기에는 브라질을 조함한 중남미 2~3개국에 IT사절단을 파견할 예정이다.