해외 온라인시장 잡아라 ‘판매유형-등록-통계’

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Live 중기 ㅣ 산업뉴스 해외 온라인시장 잡아라 ‘판매유형-등록-통계’ 전자상거래 연 27%↑…해외진출에 필요한 온라인 B2C 마케팅 기술

기사입력2015-12-17 00:00

우수한 품질과 저렴한 가격 그리고 다양한 상품을 비교해 온라인으로 상품을 구매하는 해외직구가 전세계 소비자들의 마음을 사로잡고 있다. 이처럼 국경간 전자상거래가 증가하면서 B2C 해외마케팅의 중요도도 커지고 있다. 한국무역협회는 지난해 국경간 전자상거래 금액은 2330억달러로 전체 전자상거래 금액의 30%에 달했으며, 향후 5년간 27.4%씩 성장해 2020년에는 9940달러까지 증가할 것으로 전망했다. 기업들이 제품의 품질과 가격경쟁력을 보장하고 사후관리만 제대로 해낸다면 전세계 어디서든 마케팅이 성공할 수 있음을 시사해주는 대목이다.

그러나 관세청에 따르면 한국의 경우 2014년 해외직구 금액은 1조8172억원을 기록했지만 같은 기간 해외판매의 경우 331억4620만원에 불과했다. 국내기업들이 해외 온라인시장을 제대로 이용하지 못하고 있는 것이다.

<자료=‘제대로 알고 시작하는 전자상거래무역 세미나’ 자료집>

◇상품준비 및 판매유형 결정하기=본격적으로 온라인 B2C 해외판매를 준비하고 있는 기업이라면 사전에 상품을 준비하고 판매유형을 결정해야 한다.

온라인 B2C시장은 전세계를 무대로 하고 있어 잠재고객이 많다는 장점이 있지만, 그만큼 판매자 수도 많고 경쟁도 치열하다. 살아남기 위해 상품의 품질이나 가격 모두 충분한 경쟁력을 갖춰야 한다. 또 시장조사를 통해 팔고자 하는 제품이 잘 팔릴지도 철저하게 따져봐야 한다.

해외배송에 가장 중요한 배송비도 빼먹으면 안된다. 병이나 유리 등의 패키지를 이용한 제품의 경우 원제품에 비해 배송비가 비싸 소비자 구매에 걸림돌로 작용하는 경우도 있기 때문이다. 이럴 경우 해외판매용 패키지를 따로 제작하거나, 음료의 경우 원액을 분말화해서 가루로 수출하는 등의 다양한 방법을 고려해볼 수 있다.

상품정보를 정확하게 전달하기 위한 번역 작업과 매력적으로 상품을 노출하기 위한 해외판매용 이미지 촬영도 반드시 해야 할 사전작업이다.

이와 함께 어떤 플랫폼을 이용해 판매할지를 결정하는 것도 중요하다. 국내나 B2B, 오프라인을 위주로 사업을 하는 기업이라면 비교적 진입장벽과 비용부담이 적은 정부 지원사업을 이용하는 것이 좋다. 한국무역협회 Kmall24의 경우 별도의 입점비용이 없이 사업자 인증을 통해 판매 적합 판정만 받으면 바로 상품 판매를 시작할 수 있다. 번역지원 등에는 별도의 비용이 추가되지만 물류와 배송시스템부터 CS까지 완비돼있어 해외판매가 낯선 초보기업들이 이용하기 좋다. 중소기업진흥공단도 글로벌마켓에 해외판매 대행사업을 진행하고 있다.

온라인 B2C 판매유형 비교

<자료=‘제대로 알고 시작하는 전자상거래무역 세미나’ 자료집>

이미 온라인 판매를 하고 있는 기업이라면 국내의 글로벌 플랫폼을 갖춘 오픈마켓을 이용할 수 있다. 외국어 상담 가능자는 필요하지만, 기본적으로 인지도가 높아 별도의 마케팅 비용이 필요없고, 배송 서비스 등을 지원하는 업체도 있어 편리하다.

오픈마켓을 다년간 운영한 경험이 있다면 해외직판 개인쇼핑몰을 운영하는 것도 가능하다. 외국어 쇼핑몰을 구축해야 하고 인지도를 높이기 위한 마케팅, 외국인을 상담할 수 있는 인력 확보에 비용이 든다는 단점이 있다. 그러나 장기적으로는 판매수수료를 절감할 수 있고 자체고객에 대한 데이터를 확보할 수 있어 특정 시장을 타깃으로 하는 독자적 브랜드를 만들 수 있다. 기업의 특성에 맞게 판매유형을 결정하면 된다.

◇판매유형별 최적화된 상품 등록하기=전 단계에서 판매유형을 결정했다면 그에 맞는 형태로 상품을 등록해야 한다.

상품 검색과 노출에 최적화된 방식으로 상품을 등록해야 소비자를 사로잡을 수 있다. 보통 물건을 사려면 상품명을 입력하는 것이 먼저이기 때문에 소비자가 원하는 상품을 찾을 수 있도록 정확한 키워드를 입력해야 한다. 장황한 서술식 설명보다는 일반 명사 위주의 정확하고 객관적인 표현으로 작성해야 한다. 또 한국에서 상용되는 외국어가 아닌 해당 언어권에서 일반적으로 사용하는 표현으로 상품정보를 담아야 한다.

상품설명을 할 때도 객관적인 사실 위주의 간단한 설명이면 된다. 감정에 호소한다던가 날씬해 보일 수 있는 제품이라는 식의 설명은 해외소비자에게 먹히지 않는다. 한국의 경우 풍부한 정보를 넣어 끝도 없이 스크롤을 내리는 제품설명 페이지가 많지만 깔끔한 제품 이미지 한 두장이면 충분하다.

또 품목별로 반드시 기재해야 할 정보가 있어 ‘전자상거래 상품정보제공고시 항목’을 참고해 표시해야 한다. 예를들어 의류의 경우 소재와 색상 및 제조자와 취급시 주의사항 등이 기재돼야 하며 화장품의 경우 용량 및 중량, 사용기한, 주요성분 등은 반드시 표기해야 한다.

오픈마켓에 입점하는 기업들은 마켓에서 제시하는 가이드라인을 꼼꼼하게 확인하는 것도 한가지 방법이다. 해당 국가의 오픈마켓 특성이 해당 국가의 소비자 특성으로 이어지기 때문이다. 가이드 라인도 어렵게 느껴진다면 이미 베스트셀러나 검색순위 상위권에 오른 판매자들의 상품설명을 참고해 벤치마킹 하는 것도 좋은 방법이다.

◇쌍방향 소통으로 충성고객 확보…SNS마케팅=SNS마케팅은 B2C의 핵심이라 볼 수 있다. 비용을 많이 지불하지 않고도 효과적인 홍보가 가능해 잘 활용하면 매출효과를 볼 수 있다. 풍부한 콘텐츠와 다양한 이벤트로 관심을 끌어 브랜드를 알릴 수도 있고, 소비자와의 커뮤니케이션을 통해 제품이나 서비스에 대한 피드백을 받을 수도 있다.

이 과정에서 친근감을 쌓아 브랜드 충성고객을 확보하고 이에 맞는 타깃 마케팅을 진행하는 것도 가능해진다. 구매를 유도할 수도 있다. 소비자와 기업이 함께 만든 콘텐츠의 경우 호응도 높다.

대표적인 SNS인 페이스북의 경우 기업의 제품과 서비스에 관심을 보일만한 이용자를 그룹 단위로 추려내 광고를 게재할 수 있도록 도와준다. 평소 이용자가 ‘좋아요’를 누른 게시물, 게재했던 이미지와 문구, 나이, 성별 등을 면밀히 분석해 그룹으로 나누고 그러한 데이터를 바탕으로 해당 제품을 사용할 만한 이용자와 연결해준다. 또 기업의 프로모션과 이벤트를 알리는데도 유용하고, 모바일 구매 페이지로의 이동이 쉬워 경쟁력을 갖춘 제품이라면 이용자들을 실제 구매자로 전환시키는 것도 가능하다.

구글의 애널리틱스 서비스<사진=구글>

◇잠재고객을 소비고객으로…검색엔진 최적화와 통계분석=검색엔진 최적화는 제품의 노출과 직접적인 관련이 있어 눈여겨 봐야 한다. 나라를 막론하고 제품을 구매하고자 하는 사람은 웹사이트를 이용해 제품을 검색하는 것이 우선이기 때문이다.

국가별로 유명한 구글이나 바이두, 야후 등의 검색엔진 최적화 가이드를 참고해 해당제품이 상위에 노출될 수 있도록 신경써야 한다. 구글의 경우 ▲명확하고 독창적인 타이틀의 사용 ▲우수한 품질의 콘텐츠와 서비스를 제공 ▲사이트 내에서 이동하기 쉽게 만들기 ▲모바일을 위한 최적화 등이 기본 가이드다.

웹페이지를 통계·분석하는 것도 소비자 유치에 중요한 역할을 한다. 어떤 국가에서 우리 쇼핑몰에 많이 접속했는지, 어느 페이지에서 고객들이 빠져나갔는지 등을 알 수 있어 이를 바탕으로 마케팅 방법이나 서비스를 개선할 수 있다.

이를 통하면 잠재고객을 구매고객으로 전환시킬 수 있다. 예를들어 결제페이지에서 고객의 이탈률이 높았다면 시스템이 느렸거나, 상품에 대한 신뢰도가 낮았다고 판단해 결제시스템을 변경하던가 상품의 신뢰도를 높이는 방법을 찾을 수 있다. 무료 통계인 구글의 ‘애널리틱스’를 이용하면 일일 접속자수와 접속국가, 해당국가의 언어와 연령 등을 알 수 있고 이탈률이나 어떤 기기를 이용해 페이지에 접속했는지 등도 참조할 수 있다. 바이두나 이베이에서도 무료로 통계·분석 서비스를 이용할 수 있다.