헬스케어 中진출 성패…복제·모조품 예방

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세계시장 ㅣ 중국 헬스케어 中진출 성패…복제·모조품 예방 상표권 무단도용 사례 많아…공장설립 등 현지화 전략도 대안

기사입력2016-06-01 14:00

중국의 헬스케어산업이 블루오션으로 부상함에 따라 이에 진출하고자 하는 기업들이 늘고 있다. 현지에 생산공장을 설립 또는 지사를 구축하는 등의 현지화 전략을 통해 진출하는 기업이 있는가하면, 유통업체에 제품을 납품, 대리점을 통해 시장에 진출하는 기업도 적지않다. 중소기업의 경우 비용 등의 문제로 대리점을 통하는 경우가 많다. 이와관련 현지 대리점 관리에 각별한 주의를 기울여야 한다는 지적이 있다.

31일 한국무역협회가 주최한 ‘중국 핫마켓(헬스케어시장) 진출전략 세미나’에 참석한 (주)대성마리프 해외영업부 김혜신 부장은 “중국인들은 마음속에 누구나 사장이 되고자 하는 마음이 있는데다, 도처에 부품회사가 널려있어 카피캣(copycat)을 만들기엔 최고의 인프라를 갖췄다”며 “거래처는 언제든 제품을 모방할 수 있고 경쟁사 이동도 빈번해 계약서에 이러한 부분을 반드시 명문화 해야한다”고 전했다.

31일 한국무역협회가 주최한 ‘중국 핫마켓(헬스케어시장) 진출전략 세미나’ ©중기이코노미

중국의 의료기기 유통구조는 단순한듯 하지만 복잡하다. 의료기기가 생산자 손을 떠나 전문 대형유통업체로 가는 것까지는 한국과 동일하지만 그 다음이 문제다. 땅이 넓은만큼 중간단계 유통업체와 대리점이 많고, 지역별 또는 상품별 수수료도 제각각이다. 따라서 중간유통업체와 대리점 관리가 특히 중요하다. 대리점과 사이가 좋을때는 아무런 문제가 되지 않지만, 관계가 틀어지면 예상치 못한 손해를 볼 수 있다.

실제 A사의 경우 중국 대리점 직원이 주요제품을 복제, 모조품을 만들어 파는 바람에 막대한 피해를 입었다. B사도 제품을 납품하던 현지 대리점과 사이가 틀어지자 대리점이 상표를 무단으로 도용, 중국내 30여곳에 매장을 내고 제품을 판매하는 일을 겪었다. 이로인해 A사와 B사가 입은 피해액은 수십억으로 추정된다.

따라서 대리점을 선정할 때 유럽 등 선진국들과 경험이 다양한 수입전문업체를 택하는 것이 유리하다. 제품을 모방할 가능성도 낮고, 수입거래 상도덕과 절차에 대한 인식이 높기 때문이다.

대리점 선정시 경험 많은 수입전문업체 선택 유리

사전에 모조품 피해를 막기위해서는 복제가 어렵고, 기술력이 있는 제품을 수출하는게 좋다. 끊임없는 신제품 개발도 필요하다. 계약서에 제품 모방생산, 유사품 판매, 상표권 침해가 발생할 경우 모든 계약을 즉시 파기한다는 조항을 넣으면 차후 피해를 최소화할 수 있다. 관계가 악화되더라도 다른 딜러들을 모을 수 있도록 브랜드 파워도 갖춰야 한다. 인지도가 높고 제품이 잘팔리면 대리상을 구하기 쉽기 때문이다.

선정한 대리점을 통해 거래를 시작하고 나면 하위 대리점이나 다른 판매상의 모함을 주의해야 한다. 현지에 유통이 되고 반응이 좋을 경우 경쟁사나 다른 대리인이 시기해 의도적으로 나쁜 소문을 퍼뜨리는 경우가 허다하기 때문이다. 주위의 말만으로는 사실을 증명할 수 없으니 계약서와 본사 자체의 경쟁력으로 관계를 유지할 수밖에 없다. 증거가 없는 모함이나 루머 등에 의연하게 대처하고 평소에 영업계획서를 정기적으로 보고 받는 등 대리점과 자주 만나 대화하며 우호적인 관계를 유지해둬야 한다.

<그래픽=이가영 기자> ©중기이코노미

진출하려는 품목이나 시장 또는 지역에 따라 여러 대리점을 지정하는 것도 한가지 방법이다. 경제상황 변화, 대리점 관계악화 등 예상지 못한 변수가 발생할 수 있기 때문이다. 만약 대리점과 관계가 틀어질 경우 중국 시장 전체를 잃을 수도 있고 대리점에 끌려다니는 상황이 될 수도 있다. 또한 같은 의료기기라 하더라도 홈케어제품과 병원 등에 납품하는 메디컬 전문제품은 판매방식이나 허가 등에 차이가 있어 품목에 따라 전문 대리점을 갖추는 것이 좋다.

품목·시장·지역 따라 여러 대리점 지정하는 것도 방법

계약서에는 지불조건은 전신환(TT) 방식으로 하되 선수금 조건을 다는 것도 필수다. 현지의 대리상으로부터 일정한 금액을 먼저 받음으로서 일방적 계약파기 등의 위험을 줄일 수 있다. 3개월간 주문 안 할 경우, 1년 또는 분기별 개런티 금액을 미달성 할 경우엔 계약을 파기하겠다는 조건을 달면 대리상과의 독점계약으로 인한 피해를 사전에 예방할 수 있다. 초기 계약은 6개월로 시작해 1년 단위로 최대 2년을 넘지 않도록 하고 자동연장조항은 삭제해야 한다. 모든 중국과의 계약서는 반드시 영문으로 작성하고 분쟁이 발생할 경우 최종 분쟁해결 장소를 한국으로 하면 유리하다.

이날 김혜신 부장은 중국의료기기 시장의 경우 자국산업을 육성하려는 정부의 규제가 강해 여력이 되는 기업은 현지에 법인을 설립하거나 공장을 설립하는 등 현지화로 비관세장벽에서 탈피하는 것도 좋은 방안이라고 전했다. 또한 의료기기시장의 판매채널이 다양해지고 있어 온라인플랫폼과 같은 다양한 채널과 이에 맞는 제품, 유통구조를 만들 것도 당부했다.